직원 없이 혼자 운영하는 반려동물 간식 소규모 브랜드입니다. 쿠팡에 입점한 지는 1년 좀 넘었고, 월 광고비는 로켓그로스 수수료 빼고 나서 실질적으로 쿠팡 광고에 쓰는 돈이 한 달에 35만원 정도 됩니다.

올해 3월에 리뷰가 30개를 넘겼어요. 저한테는 꽤 의미 있는 숫자였고, 그달부터 뭔가 달라질 거라고 막연하게 기대했습니다. 실제로 노출 수는 늘었어요. 2월 대비 노출이 한 22% 올랐고, 클릭 수도 따라 올라갔습니다. 근데 판매 수량은 오히려 줄었습니다. 2월에 131개 팔렸는데 3월에 118개였어요. 전환율로 따지면 눈에 띄게 내려간 거라 처음엔 시즌 문제겠거니 하고 넘겼습니다.

4월이 돼도 비슷한 패턴이 유지되니까 그때부터 제대로 들여다보기 시작했어요. 쿠팡 광고 리포트에서 클릭한 사람들이 어떤 키워드로 들어오는지 확인했더니, 제가 설정하지 않은 자동 키워드에서 유입이 꽤 있더라고요. 그 키워드들이 문제였습니다. 제 상품은 '무첨가 수제 간식' 쪽인데, 자동 매칭된 키워드 중에 '강아지 간식 대용량', '저렴한 반려견 간식' 같은 게 섞여 있었어요. 저랑 아예 결이 다른 키워드였는데, 노출이 늘면서 그쪽 유입이 같이 늘어난 거였습니다.

리뷰가 많아지니까 쿠팡 알고리즘이 더 넓은 키워드로 노출 범위를 넓혀줬고, 저는 그게 좋은 신호인 줄만 알았어요. 근데 그 사람들은 제 상품 가격 보고 나가는 거였던 거죠. 클릭은 늘고 구매는 줄고, 그 이유가 리뷰 증가 때문이라고는 생각도 못 했습니다.

그래서 자동 키워드 중에 단가 낮은 경쟁 상품이랑 같이 묶이는 키워드들을 수동으로 제외 설정했습니다. 이건 효과가 있었어요. 5월에 전환율이 다시 올라오면서 판매량 143개로 회복됐습니다.

안 통했던 건 따로 있었어요. 같은 시기에 대표 이미지를 바꿔봤거든요. 성분 강조 이미지로 교체했는데, 클릭률은 오히려 떨어졌습니다. 다시 원래대로 돌렸습니다. 왜 그랬는지는 지금도 잘 모르겠어요. 이미지 A/B 테스트를 체계적으로 할 수가 없으니 그냥 결과만 보고 판단하는 수밖에 없어서 답답한 부분이기도 합니다.

아직 모르는 게 있습니다. 리뷰가 쌓일수록 쿠팡이 노출 범위를 자동으로 넓히는 건지, 아니면 제가 설정을 잘못 건드린 건지. 그 기준이 어디서 정해지는 건지 공식 설명을 못 찾겠더라고요.

리뷰 늘면서 오히려 전환율 빠졌던 경험 있으신 분, 그때 어떻게 대응하셨는지 궁금합니다.