저는 혼자 운영하는 반려동물 용품 온라인 셀렉샵입니다. 직원은 없고, 파워링크 월 예산은 35만 원 선에서 유지하고 있어요. 올해 2월부터 4월까지 석 달 얘기입니다.

2월에 클릭률이 꽤 괜찮았어요. 하루 평균 클릭 40~45개, 그달 광고비 33만 원을 다 썼는데 전환은 3건이었습니다. 단가 자체가 낮은 소모품 위주라 객단가도 1만 8천 원 정도. 계산해보니 광고비 대비 매출이 5만 원 조금 넘었고, 그냥 태우고 있다는 느낌이 들었어요.

처음엔 키워드가 문제인 줄 알았습니다. 그래서 3월에 키워드를 손봤는데, 오히려 이게 헛발이었어요. '강아지 간식 추천' 같은 정보성 키워드를 넣으면 유입이 늘겠다 싶어서 추가했더니 클릭은 하루 60개까지 올라갔는데 전환은 그달 2건이었습니다. 클릭 수 올라가는 걸 보면서 잘 되고 있다고 착각했던 것 같아요. 지금 생각하면 그 키워드로 들어온 사람들은 뭔가 사러 온 게 아니었던 거죠.

그러다 4월 초에 광고 관리 화면을 처음으로 제대로 들여다봤어요. 클릭률 말고 검색어 보고서를 열어본 건데, 실제로 광고가 노출된 검색어들을 보니까 제가 타겟하려던 것과 꽤 거리가 있는 단어들도 섞여 있었습니다. '강아지 간식 만들기', '강아지 간식 칼로리' 이런 것들. 사려는 사람이 아니라 알아보려는 사람들한테 노출되고 있었던 거예요.

그래서 광고 문구를 바꿨습니다. 원래는 '다양한 강아지 간식 모음'처럼 넓게 썼는데, '소량 소분 판매·첫 구매 당일 발송' 식으로 구체적으로 바꿨어요. 살 마음이 있는 사람만 클릭하게끔 좁히려고 했습니다. 결과적으로 클릭은 하루 평균 27개로 줄었어요. 처음엔 솔직히 불안했습니다. 숫자가 떨어지면 뭔가 잘못된 것 같은 기분이 드니까요.

그런데 4월 전환이 9건 나왔습니다. 광고비는 오히려 2만 원 덜 썼고요.

왜 이렇게 됐는지 제가 완전히 이해하고 있는 건 아니에요. 광고 문구가 일종의 필터 역할을 한 건지, 아니면 그달에 원래 구매 의향이 있는 사람들이 많았던 건지는 사실 모르겠습니다. 한 달치 데이터로 단정 짓기엔 너무 짧기도 하고요. 5월도 같은 구조로 돌리고 있는데 아직 결과는 지켜보는 중입니다.

클릭 수가 줄었을 때 기준을 어디에 두고 판단하셨는지, 비슷한 경험 있으신 분들은 어떻게 보셨나요?