결론부터 말하면, 클릭은 늘었는데 매출이 안 움직였다면 랜딩페이지와 키워드 의도 사이 어딘가에서 사람이 새고 있는 겁니다. 저는 그걸 깨닫는 데 두 달이 걸렸습니다.

저는 직원 3명짜리 소형 인테리어 시공 업체를 운영하면서 파워링크를 직접 돌립니다. 월 광고비는 80만~100만 원 사이. 지난해 9~10월에 CTR(클릭률)이 1.2%대에서 2.6%대로 올랐을 때 솔직히 뭔가 잘 되고 있다고 생각했습니다. 그런데 문의 전화는 그 두 달 동안 거의 늘지 않았습니다. 이 글은 그때 뭘 잘못 보고 있었는지를 정리한 겁니다.
1. 클릭률이 오른 게 좋은 신호가 아닐 수 있는 경우
클릭률이 오른 데는 이유가 있었습니다. 그 직전에 광고 소재를 바꿨거든요. '합리적인 가격'에서 '철거부터 마감까지 일괄 시공'으로. 문구가 구체적이니까 클릭이 늘었던 거였는데, 문제는 그 문구에 끌려 들어온 사람들이 원하는 게 저희가 주로 받는 단독 방 하나짜리 부분 시공이 아니었다는 겁니다.

들어온 사람들은 전체 리모델링을 원하는 분들이 많았고, 저희 랜딩페이지는 그냥 스마트플레이스 연결이었습니다. 플레이스에는 시공 사례 사진 몇 장이 전부. 견적 범위가 얼마인지, 최소 시공 면적이 어떻게 되는지 아무것도 없었습니다. 그러니 들어왔다가 그냥 나간 거였습니다.

클릭률만 보면서 '광고가 잘 된다'고 착각했던 게 이 구간의 문제였습니다.
2. 클릭 후 이탈 지점을 먼저 확인하는 방법
네이버 광고 관리 화면에서 확인할 수 있는 건 클릭수, 노출수, CTR, 광고비 정도입니다. 전환은 직접 태깅을 걸어놔야 잡히는데, 저는 초반에 이걸 안 해놨습니다. 전환 추적 없이 클릭수만 보고 있었으니 실제로 문의까지 이어진 사람이 몇 명인지 알 방법이 없었습니다.

뒤늦게 네이버 공식 전환 스크립트를 랜딩페이지에 심었고(스마트플레이스가 아니라 별도 페이지를 하나 만들었습니다), 전화 연결은 네이버 전화 추적 번호를 따로 달았습니다. 그제야 보이기 시작했습니다. 광고 클릭 후 실제 문의 전환율이 2% 남짓이었다는 게. 클릭 50개 중 1개 꼴로만 문의가 들어왔던 겁니다.

전환 추적을 안 달고 CTR만 보는 건, 가게 문 앞까지 온 사람 수만 세고 실제로 들어온 사람은 안 세는 것과 같습니다.
3. 키워드 의도와 실제 서비스 범위가 맞는지 대조하는 방법
그 이후에 키워드를 다시 훑었습니다. 당시 상위 지출 키워드가 '아파트 인테리어', '방 리모델링' 같은 광범위한 키워드들이었는데, 저희가 실제로 받을 수 있는 건 주로 서울 서북권 30평 이하 부분 시공이었습니다. 키워드 의도와 실제 수주 가능한 범위 사이에 간극이 컸던 거였습니다.

이걸 확인할 때 쓴 건 네이버 키워드 도구에서 연관 키워드를 뽑은 다음, 실제로 그 키워드 검색해서 경쟁 업체 광고 문구가 어떤 내용인지 직접 들어가 보는 방식이었습니다. 별도 도구 없이 수작업이었는데, 여기서 '25평 거실 확장 인테리어'처럼 면적이 들어간 키워드들의 전환율이 훨씬 높다는 걸 나중에 알게 됐습니다. 지금은 이런 구체적 키워드 위주로 세팅했고, 클릭은 예전보다 줄었지만 문의 전환율은 그 전보다 올랐습니다. 정확한 수치는 아직 한 달밖에 안 돼서 단정하기 이릅니다.
4. 이건 안 통했습니다 — 광고 소재만 계속 바꾸는 방식
클릭률이 낮았을 때 문구를 갈아엎는 걸 반복했습니다. 한 달에 두세 번씩 소재를 교체하면서 어떤 문구가 CTR을 올리나 테스트했는데, 지금 돌이켜보면 그게 큰 의미가 없었습니다. 결국 CTR을 높이는 문구가 전환까지 이어지는 문구와 다를 수 있다는 걸 몰랐기 때문에 한 달을 소재 교체에만 쓴 겁니다.

소재를 바꿀 게 아니라 랜딩페이지에 견적 기준, 시공 지역, 최소 규모 같은 정보를 먼저 올렸어야 했습니다. 그랬으면 처음부터 조건이 안 맞는 사람은 클릭을 덜 했을 거고, 클릭한 사람은 문의까지 이어질 확률이 더 높았을 겁니다. 소재 테스트보다 랜딩 정비가 먼저였는데 순서를 반대로 했습니다.

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한 줄로 요약하면, 파워링크에서 숫자가 올랐는데 매출이 없다면 클릭 이후 구간부터 먼저 들여다보는 편이 맞습니다.