펫 간식 브랜드 작게 운영한 지 2년 됐고, 온라인은 스마트스토어랑 자사몰 병행하고 있습니다. 직원은 저 포함 둘이고, 메타 광고는 올해 3월부터 6월까지 넉 달 돌렸습니다. 월 예산은 60만 원 안팎이었어요.

처음엔 꽤 잘 된다고 생각했습니다. 광고 켜고 두 달쯤 지나니까 자사몰 신규 유입이 눈에 띄게 늘었고, 주문도 그 전이랑 비교하면 거의 두 배 가까이 들어왔거든요. ROAS도 나쁘지 않았고, 소재 반응도 생각보다 좋았어요. 저는 그게 다 잘 되고 있다는 신호인 줄 알았습니다.

그런데 4월 말쯤에 주문 내역을 정리하다가 이상한 걸 발견했어요. 3월 이후로 들어온 신규 고객이 꽤 많은데, 그 사람들 중에 두 번 산 사람이 거의 없는 겁니다. 원래 펫 간식 특성상 소진되면 다시 사는 경우가 많아서, 저는 당연히 재구매가 붙을 거라고 막연히 기대하고 있었거든요. 근데 아닌 거예요.

그래서 이것저것 들여다봤습니다. 먼저 광고 소재별 성과를 다시 확인해봤는데, 반응이 제일 좋았던 소재가 '첫 구매 20% 할인'을 전면에 내세운 거였어요. 클릭도 제일 많이 나오고, 광고 지표상으로는 제일 잘 나온 소재. 근데 그게 문제였던 것 같습니다. 할인 혜택 보고 들어온 사람들이니까 정가로 다시 살 이유가 없었던 거죠. 저는 그 소재를 성과 좋다고 계속 돌렸는데, 사실 '한 번 사고 끝나는 사람'을 계속 불러오고 있었던 셈이에요.

중간에 한 번, 브랜드 스토리 위주로 소재를 바꿔본 적이 있습니다. 할인 말고 제품이 어떻게 만들어지는지, 재료가 어디서 오는지 보여주는 콘텐츠였는데, 클릭이 뚝 떨어지더라고요. 그래서 2주 만에 다시 할인 소재로 돌아갔습니다. 지금 생각하면 그때 좀 더 버텨봤어야 했나 싶기도 하고, 아니면 타겟 자체를 다르게 잡았어야 했나 싶기도 하고요. 솔직히 아직도 어느 쪽이 맞는지 잘 모르겠습니다.

지금은 광고 예산을 절반으로 줄이고, 할인 소재는 신규 타겟에만 제한해서 쓰고 있어요. 재구매 유도는 카카오 알림톡으로 따로 돌리는 중인데, 이게 메타 광고랑 연결이 잘 되는 구조인지는 아직 확신이 없습니다.

비슷한 소비재나 식품 쪽 하시는 분들, 메타 광고 첫 구매 할인 소재 쓸 때 재구매 어떻게 연결하셨는지 궁금합니다.