배스킨라빈스가 젤라또 피케와 협업해 파자마는 앱 사전예약, 파우치는 매장 현장 판매로 나눠 팔고 있습니다.
두 상품 모두 쿼터 구매와 묶여 있지만, 파자마는 '할인 조건'이고 파우치는 '구매 자격 조건'이라 성격이 다릅니다.
작은 브랜드가 옮길 때는 디자인보다 예약 마감, 제작 확정 수량, 수령률 기준을 먼저 정해야 합니다.

무슨 일이 있었나

SPC 비알코리아가 운영하는 배스킨라빈스가 11월 5일, 라운지웨어 브랜드 젤라또 피케와 협업한 한정판 파자마·파우치와 한정 플레이버 '레몬베리 코튼캔디'를 선보인다고 밝혔습니다. 기사와 배스킨라빈스 공식 홈페이지 이벤트 공지에서 확인되는 내용은 아래와 같습니다.

• 파자마 3종: 스무디 가디건, 스무디 풀오버 세트, 컷앤소 롱티셔츠 세트입니다. 해피오더·배라 앱에서 11월 4일부터 10일까지 사전예약을 받습니다. 쿼터 구매 시 최대 22% 할인된 가격에 선착순으로 살 수 있고, 수령은 11월 19일부터 22일까지 지정 매장에서 합니다.
• 파우치: 11월 4일부터 소진 시까지 매장에서 쿼터 사이즈 이상을 사면 4,900원에 살 수 있습니다. 공지에는 점포 현장 참여, 영수증 1개당 1개, 조기 소진 시 점포별 종료, 일부 점포 제외라고 적혀 있습니다.
• 디자인: 젤라또 피케의 베어 캐릭터가 배스킨라빈스 아이스크림과 핑크스푼을 든 모습을 자수와 올오버 패턴으로 넣었습니다. 파우치에는 로고, 캐릭터 패턴, 핑크스푼 모양 지퍼를 적용했습니다.
• 공지의 유의 사항(파자마): 타 쿠폰·행사·제휴할인과 중복할 수 없습니다. 점포 재고가 부족하면 주문이 취소될 수 있고, 점포발송일인 11월 13일 이후에는 취소할 수 없습니다.
• 공식 홈페이지 이벤트 목록에는 10월 30일부터 11월 3일까지 '파우치 사전예약 시 3,900원' 이벤트도 표기되어 있습니다. 세부 조건은 목록 제목만으로는 확인되지 않습니다.

왜 이렇게 했을까

배스킨라빈스 관계자는 보도자료에서 두 브랜드의 매력을 하나의 디자인에 담은 프로젝트라고 설명했습니다. 또 배스킨라빈스만을 위해 기획한 익스클루시브 디자인이라는 점을 내세워 소장 가치를 강조했습니다.

일부 매체는 이 기획을 이렇게 풀이했습니다. 워크투데이는 굿즈와 신제품을 함께 내 기존 아이스크림 고객 밖의 캐릭터·패션 관심층까지 끌어들이려는 전략이라고 봤습니다. 핀포인트뉴스는 한정 상품에 계절 메뉴를 결합해 협업을 경험하는 접점을 넓힌 것으로 풀이했습니다. 둘 다 기자의 해설이며, 회사가 이 이유를 직접 밝힌 것인지는 기사에서 구분되지 않습니다.

해석입니다. 파자마는 가격이 높고 사이즈 변수가 있어 앱 사전예약과 지정 매장 수령으로 묶고, 파우치는 부담이 적은 가격으로 매장에서 쿼터 구매를 이끄는 장치로 나눈 것으로 보입니다. 공지에 이런 이유는 적혀 있지 않습니다.

마케터가 가져갈 것

아래 표에서 '사례에서 읽은 것'은 공지로 확인된 사실이고, '우리가 제안하는 것'은 이 글의 제안입니다. 배스킨라빈스가 예약 수량을 보고 제작량을 정했는지는 공지에 명시되지 않았습니다.

계산 예시 (가정값, 사례의 실제 수치 아님)

사례의 '최대 22%'는 상품·조건별 실제 할인폭이 공개되지 않았다는 뜻이므로, 아래는 할인율을 세 갈래로 나눠 본 것입니다. 가정은 정가 30,000원, 제작원가 12,000원, 로열티 판매가의 10%, 포장·수령 처리 1,500원, 고정비(디자인·샘플) 1,500,000원입니다. 함께 팔리는 주력 메뉴의 마진은 넣지 않았습니다.

• 할인 없음(30,000원): 개당 마진 13,500원, 손익분기 112개
• 10% 할인(27,000원): 개당 마진 10,800원, 손익분기 139개
• 22% 할인(23,400원): 개당 마진 7,560원, 손익분기 199개

22% 할인 조건에서 예약 없이 300개를 만들어 200개만 팔렸다고 하면 합계는 약 -1,188,000원입니다. 같은 조건에서 예약 200건을 받고 200개를 만들면 약 +12,000원입니다. 제작 확정 기준이 필요한 이유입니다.

공개 전 체크리스트 (우선순위 순)

• 1순위 최대 할인폭 기준으로 손익분기 수량을 계산했습니까?
• 1순위 제작 확정 최소 예약 수량과 미달 시 처리(환불·연기) 문구가 있습니까?
• 1순위 취소 가능 마감일을 예약 화면에 적었습니까?
• 2순위 예약 마감일, 수령 시작일, 수령 기간이 제작 일정과 맞습니까?
• 3순위 인당 수량 제한과 수령률 집계 방법을 정했습니까?

아직 알 수 없는 것

• 파자마·파우치 판매량, 예약 수량, 준비 물량, 매출은 공개되지 않았습니다.
• 파자마의 정가와 '최대 22%'가 적용되는 상품·조건 범위는 공지에 명시되지 않았습니다.
• 로열티 구조, 제작비, 수령률, 미수령 물량 처리 방식도 공개되지 않았습니다.
• 파우치 3,900원 사전예약의 세부 조건과 신제품 맛의 판매 기여도는 알 수 없습니다.

출처

• 파이낸셜투데이, 배스킨라빈스 젤라또 피케 협업 굿즈 프로모션(보도자료)
• 넥스트데일리, 배스킨라빈스·젤라또 피케 협업
• 핀포인트뉴스, 베어 캐릭터 활용 파자마 3종·파우치
• 워크투데이, 한정판 파자마·파우치 출시
• 배스킨라빈스 공식 이벤트, 파자마 사전예약
• 배스킨라빈스 공식 이벤트, 파우치 4,900원

주의할 점

• 조건을 합쳐 쓰지 않습니다. 할인 조건과 구매 자격 조건은 공지 항목을 따로 만들어 적습니다.
• '최대'만 크게 쓰지 않습니다. 최대 할인율을 쓸 때는 적용 상품과 조건을 가까운 위치에 함께 적습니다.
• 협업 상대의 IP 사용 범위를 계약서로 확인합니다. 캐릭터 사용 기간, 판매 채널, 재고 처리 가능 시점을 정해 둡니다.
• 사례의 일정을 그대로 베끼지 않습니다. 제작처의 납기와 최소 발주 수량을 먼저 확인한 뒤 일정을 역산합니다.

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