핸드메이드 가죽 소품 온라인 판매 쪽입니다. 저 혼자 만들고 혼자 팔고, 월 광고비는 대략 50만 원 안팎으로 메타에만 넣고 있었어요. 기간은 올해 초부터 여름까지 한 반 년쯤.

어느 시점부터 광고 관리자 숫자가 나쁘지 않았어요. ROAS가 3이니 4니 찍히고, 클릭도 꾸준히 들어오고 있었거든요. 근데 이상하게 실제로 손에 쥐는 게 늘질 않는 거예요. 매출 자체는 조금씩 오르긴 했는데, 광고비 빼고 나면 그전이랑 거의 비슷하거나 오히려 조금 덜 남는 느낌이었습니다.

처음엔 그냥 계절 탓이라고 넘겼어요. 그러다 한 달쯤 지나서 광고 관리자를 좀 더 꼼꼼히 들여다봤는데, 그때 보게 된 게 '구매당 비용'이었어요. ROAS가 좋게 찍히던 캠페인이 실제로는 단가가 낮은 소품 위주로만 전환이 잡히고 있었던 거예요. 2~3만 원짜리 카드지갑 같은 것들. 메타가 전환 최적화를 하다 보니, 살 가능성 높은 사람한테 보여주는 게 결국 싼 거 사는 사람들 위주가 돼버린 거죠. ROAS 숫자는 괜찮은데, 남는 게 없는 구조가 그렇게 만들어져 있었어요.

그걸 알고 나서 카탈로그 광고를 꺼버리고, 단가 높은 제품 중심으로 소재를 다시 짜봤어요. 그 시도는 솔직히 별로였습니다. 클릭 자체가 뚝 떨어지더니 전환도 같이 죽어버렸어요. 단가 높은 제품은 충동구매가 아니라 며칠 고민하고 사는 편이라 단순히 광고 소재만 바꾼다고 되는 게 아니었던 것 같아요. 그 한 달은 그냥 날린 셈이에요.

그 다음에 한 건 타겟 오디언스를 구매 금액 기준으로 한 번 쪼개본 거였어요. 고가 제품 구매 이력 있는 유사 오디언스로 따로 세트를 만들어서 돌렸더니 이전보다 조금 나아지긴 했는데, 劇적으로 달라지진 않았어요. 아직도 그게 맞는 방향인지는 잘 모르겠고, 광고 최적화 자체가 내가 원하는 방향으로 흘러가게 하는 게 이렇게 어려운 건지 몰랐어요.

지금 드는 생각은, 메타 광고 ROAS만 보고 '잘 되고 있다'고 착각하기 너무 쉽다는 거예요. 뭘 팔았는지를 같이 봐야 하는데, 저는 한동안 그걸 안 봤던 거잖아요.

비슷하게 단가 차이 있는 제품 여러 개 파시는 분들, 메타에서 저단가 제품에만 최적화 몰리는 거 겪어보신 적 있으신가요?