작년 하반기에 소규모 홈케어 뷰티 브랜드 광고를 맡았는데, 처음 3개월은 ROAS 1.8 근처에서 계속 맴돌았습니다. 예산은 월 150만 원 수준이었고, 캠페인 구조도 단순하게 전환 목적 하나로만 돌리고 있었어요.

전환점은 캠페인 구조를 완전히 뜯어고친 것이었습니다.

■ 오디언스를 3단계로 나눠 각각 목적을 달리했습니다
상단에 트래픽·도달 캠페인으로 신규 유입을 만들고, 중간에 영상 조회 75% 이상 완료한 사람들 대상으로 참여 캠페인, 마지막에 웹사이트 방문자·장바구니 이탈자 대상으로 전환 캠페인을 태웠습니다. 흔히 말하는 퍼널인데, 실제로 돌려보면 리타겟팅 세그먼트만 ROAS 6~8 나오는 경우도 있었어요.

■ 크리에이티브 교체 주기를 3주로 고정했습니다
광고 피로도가 생각보다 빠르게 옵니다. CTR이 전주 대비 20% 이상 떨어지면 소재를 무조건 교체하는 기준을 세웠고, 후기 기반 UGC 영상이 브랜드 제작 이미지보다 평균 CPC가 40% 낮게 나왔습니다.

■ 전환 이벤트 세팅을 구매에서 장바구니 추가로 바꿨습니다
초반에 데이터가 쌓이지 않은 상태에서 구매 전환만 최적화 이벤트로 쓰면 알고리즘이 제대로 학습을 못합니다. 장바구니 추가로 바꾸고 주당 전환 수가 50건 이상 확보되자, 이후 구매 전환으로 다시 전환했을 때 CPA가 약 35% 떨어졌어요.

이 세 가지를 적용한 뒤 두 달 만에 ROAS 4.6까지 올라왔습니다. 예산 규모가 작을수록 구조 설계가 더 중요하다는 걸 이 건에서 확실히 체감했습니다.