결론부터 말하면, 쿠팡 광고는 '광고비 총액'보다 '어떤 상품에 얼마를 태우고 있는가'를 먼저 봐야 합니다. 전체 광고비가 월 80만 원이어도, 그 안에서 전환이 전혀 없는 상품 두세 개가 절반 이상을 가져가고 있는 경우가 생각보다 많습니다. 저도 그걸 석 달 만에 알았습니다.

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1. 광고비를 갉아먹는 건 대부분 '중간 순위' 상품입니다

저는 주방 소도구 카테고리에서 약 20개 SKU를 운영하고 있습니다. 직원 없이 혼자 하는 구조라 광고 세팅에 많은 시간을 쓰기가 어렵고, 처음엔 그냥 전 상품에 자동 광고를 켜두는 방식으로 갔습니다. 쿠팡 자동 광고가 알아서 최적화해주겠거니 했는데, 실제로 리포트를 뽑아보면 그렇지 않습니다.

문제는 리뷰가 10~30개 사이, 평점은 나쁘지 않은데 전환율이 낮은 상품들이었습니다. 클릭은 꾸준히 들어오는데 구매로 이어지지 않는 구간. 이 상품들이 광고비를 조용히 가져가고 있었습니다. 쿠팡 광고 리포트에서 '상품별 ROAS'를 기준으로 정렬해보면 바로 보입니다. ROAS가 100% 미만, 즉 광고비보다 광고로 벌어온 매출이 더 적은 상품을 먼저 끊거나 예산을 대폭 줄이는 게 시작점입니다.

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2. 쿠팡 광고 도구 안에서 봐야 할 지표 순서

쿠팡 Wing의 광고 리포트는 생각보다 데이터가 많습니다. 다만 기본 화면이 '클릭수'와 '노출수' 중심으로 보여줘서, 처음 보면 광고가 잘 되고 있는 것처럼 느껴집니다. 실제로는 이 순서로 봐야 합니다.

첫째, 상품별 전환율. 클릭 대비 구매 비율인데, 같은 카테고리에서도 상품마다 편차가 큽니다. 저는 비슷한 가격대 상품인데 전환율이 3배 이상 차이 나는 경우를 봤습니다. 상세페이지 구성 차이인지 리뷰 누적 차이인지는 상황마다 다릅니다.

둘째, 클릭당 비용(CPC). 자동 광고는 쿠팡이 입찰가를 알아서 조정하는 구조인데, 특정 시기(명절 전후, 경쟁자 캠페인 시즌)에 CPC가 올라가는 걸 확인한 적이 있습니다. 이 시기에 전환율이 낮은 상품까지 광고가 돌아가면 손실 구간이 만들어집니다.

셋째, 광고로 유입된 매출과 자연 유입 매출을 따로 보는 것. Wing에서 광고 매출과 전체 매출을 비교하면 어느 상품이 광고 없이도 팔리는지 감이 옵니다. 광고 없이도 팔리는 상품은 예산을 줄여도 큰 타격이 없고, 오히려 그 예산을 전환이 잘 되는 다른 상품에 몰아주는 편이 낫습니다.

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3. 예산 집중 이후 달라진 것 — 솔직하게

전환율 하위 상품 광고를 끊고, 상위 3개 상품에 예산을 몰아준 뒤 한 달 정도 지켜봤습니다. 전체 광고비는 줄었고, 광고를 통한 매출은 크게 줄지 않았습니다. 다만 '크게 늘었다'고 말하기도 애매합니다. 광고 효율 지표인 ROAS는 올랐는데, 총매출 자체가 드라마틱하게 달라지진 않았습니다.

기대했던 건 '같은 돈으로 훨씬 더 버는 구조'였는데, 실제로는 '덜 잃는 구조'에 가깝게 정리된 느낌입니다. 이게 나쁜 건 아닌데, 처음에 기대치가 너무 높았던 것 같습니다.

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4. 이건 안 통했습니다 — 키워드 수동 입찰 올리기

한동안 수동 광고로 전환해서 잘 팔리는 키워드에 입찰가를 높이면 상단 노출이 늘고 매출도 더 올라가겠거니 생각했습니다. 실제로 해봤더니, 입찰가를 올려도 노출 순위가 기대만큼 오르지 않는 경우가 많았습니다. 쿠팡 광고는 입찰가 외에 상품 자체의 판매 지수, 리뷰 수, 최근 구매 데이터 같은 요소들이 노출에 영향을 줍니다. 그걸 모르고 입찰가만 올리다가 CPC만 높아진 채 순위는 그대로였던 기간이 있었습니다. 그 구간이 가장 ROAS가 낮았습니다.

왜 그렇게 됐는지, 어떤 가중치가 어떻게 작동하는지는 솔직히 아직도 정확히는 모르겠습니다. 쿠팡이 알고리즘을 공개하지 않으니까요.

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한 줄 요약: 쿠팡 광고 효율은 예산을 더 넣기 전에, 지금 돌아가고 있는 상품별 ROAS부터 끊어보는 게 먼저입니다.