결론부터 말하면, 쿠팡 광고는 '클릭 수'가 아니라 '전환당 광고비(CPA)'로 봐야 합니다. 클릭이 늘어도 CPA가 오르고 있으면 광고비는 계속 새고 있는 겁니다. 저는 이걸 3개월 뒤에야 알았고, 그 사이에 꽤 많은 돈을 엉뚱한 방향으로 썼습니다.

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■ 광고비 효율을 보는 기준부터 다시 잡아야 합니다

쿠팡 광고 대시보드에서 기본으로 보이는 숫자는 노출수, 클릭수, 클릭률(CTR), 광고비 정도입니다. 초반에는 이걸 보면서 클릭이 늘면 잘 되는 거라고 생각했습니다. 실제로는 클릭 단가(CPC)가 높은 키워드에 예산이 몰리면서, 전환은 거의 없는데 광고비는 꾸준히 빠지는 구조였습니다.

판매하던 상품은 주방 도구류였고, 월 광고비를 30만원 안팎으로 유지하던 시점 얘기입니다. 확인해야 할 숫자는 광고를 통해 발생한 실제 주문 건수와, 그 주문 1건당 광고비가 얼마나 들었는지입니다. 쿠팡 광고 관리 화면에서는 '광고 전환 매출'과 '광고비 대비 매출(ROAS)'을 직접 볼 수 있는데, 이 두 개를 기준으로 잡지 않으면 클릭 수에 기분 좋아지다가 월말에 당황하게 됩니다.

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■ 키워드별 ROAS를 쪼개 보면 버려야 할 게 보입니다

광고 전체의 ROAS가 나쁘지 않아 보여도, 키워드별로 쪼개보면 특정 키워드 1~2개가 예산을 절반 이상 가져가면서 전환을 거의 못 만들고 있는 경우가 있습니다. 저는 '주방정리'처럼 범위가 넓은 키워드에 예산이 집중되고 있었고, 정작 구매 의도가 높은 '싱크대 선반 걸이'류 키워드는 입찰가가 낮아서 노출 자체가 잘 안 되고 있었습니다.

쿠팡 광고 관리에서 키워드별 보고서를 내려받으면 키워드 단위로 광고비, 클릭, 전환을 확인할 수 있습니다. 여기서 광고비는 나가는데 전환이 0인 키워드를 먼저 정리하는 게 우선입니다. 저는 이 작업 한 번으로 당시 광고비의 약 30% 정도를 줄이면서 전환율은 거의 비슷하게 유지했습니다. 劇적인 개선은 아니었지만, 같은 결과를 더 적은 비용으로 내게 된 건 맞습니다.

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■ 입찰가 높이는 것보다 상품 페이지 먼저 봐야 했습니다

광고 효율이 떨어지면 보통 입찰가를 올리거나 예산을 늘리려는 생각부터 하게 됩니다. 저도 그랬습니다. 클릭은 오는데 전환이 안 되면 광고 문제가 아니라 상품 페이지 문제일 가능성이 높습니다. 대표 이미지가 검색 결과에서 눈에 안 띄거나, 가격이 비교 상품 대비 명확한 이유 없이 높거나, 리뷰 수가 너무 적거나.

경쟁 상품 3~5개와 내 상품을 나란히 검색 결과에 띄워놓고 냉정하게 보는 게 생각보다 도움이 됩니다. 대표 이미지 하나 바꿨을 때 CTR이 올라가는 걸 직접 경험하고 나서, 광고비보다 소재에 먼저 손대야 한다는 걸 납득했습니다.

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■ 이건 안 통했습니다 — 자동 입찰로 전체 맡기기

쿠팡 광고에 자동 입찰 기능이 있습니다. 처음엔 수동으로 키워드 관리하기 번거로우니까 자동으로 맡기면 알아서 최적화해주겠거니 하고 켜뒀습니다. 결과는 예상보다 나빴습니다. 특히 경쟁이 센 키워드에 자동으로 높은 입찰가가 잡히면서, 클릭 단가가 올라가고 예산이 빠르게 소진됐습니다. 전환 기여는 그에 비례해서 오르지 않았습니다.

자동 입찰이 효과적인 상황이 아예 없다는 건 아닐 텐데, 적어도 초반에 데이터가 충분히 쌓이지 않은 상태에서 자동으로 맡기는 건 저한테는 맞지 않았습니다. 지금은 주요 키워드만 수동으로 입찰가를 직접 조정하고 있습니다.

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한 줄 요약: 쿠팡 광고비 효율은 클릭이 아니라 키워드별 CPA로 보고, 전환 안 되는 키워드부터 걷어내는 게 먼저입니다.