저는 반려동물 간식을 만들어서 파는 소규모 사업자입니다. 직원은 저 포함 둘이고, 쿠팡 로켓그로스 아닌 일반 마켓플레이스로 운영 중입니다. 광고는 쿠팡 광고 대시보드에서 직접 돌리는데, 작년 11월부터 올해 1월까지 약 석 달 치 이야기를 적어볼게요.

11월 초에 월 광고비를 90만 원 정도 쓰고 있었습니다. 클릭 수는 그럭저럭 나왔고, ROAS는 대략 280~310% 사이를 왔다 갔다 했어요. 그냥 이 정도면 괜찮은 거겠지 싶어서 거의 건드리지 않고 있었습니다. 근데 11월 중순쯤부터 광고비 대비 주문 수가 눈에 띄게 빠지기 시작했어요. 클릭은 비슷하게 나오는데 구매가 안 되는 상황이었고, 그달 말에 확인해보니 ROAS가 190%까지 내려가 있었습니다.

처음에는 경쟁 상품이 늘었겠거니 했어요. 실제로 비슷한 간식 제품들이 그 시기에 많이 올라오긴 했거든요. 그래서 제가 제일 먼저 한 게 입찰가를 올린 거였습니다. 상위 노출이 안 되니까 클릭이 줄었고, 클릭이 줄었으니까 구매도 줄었다고 판단한 거죠. 입찰가를 15% 올렸더니 클릭 단가가 올라가면서 오히려 비용만 더 나갔습니다. 2주 써봤는데 구매 전환율은 그대로였고, 그달 광고비만 110만 원 넘게 나왔어요. 이 시도는 완전히 틀렸습니다.

12월 들어서 마음 접고 광고 대시보드를 처음부터 다시 들여다봤습니다. 키워드별로 성과를 쪼개서 보기 시작했는데, 그동안 제가 '강아지 간식'처럼 범용 키워드에 예산을 절반 이상 태우고 있었더라고요. 클릭은 많이 나오는데 구매로 이어지는 비율이 낮은 키워드였습니다. 반면에 '수제 강아지 육포'나 '노견 간식 추천' 같은 구체적인 키워드는 예산을 거의 안 쓰고 있었는데, 클릭 수는 적어도 구매 전환율이 확연히 높았어요.

그래서 1월에는 범용 키워드 예산을 대폭 줄이고 구체적인 키워드 위주로 재편했습니다. 총 광고비는 65만 원으로 줄었는데, 주문 수는 11월보다 오히려 12% 정도 올랐습니다. ROAS도 380%까지 회복됐고요.

근데 솔직히 이게 키워드 조정 덕분인지, 1월에 검색량 자체가 변한 건지, 아니면 계절 수요가 맞아떨어진 건지를 아직 정확히 구분 못 하겠습니다. 같은 기간에 상품 이미지를 바꾼 것도 영향이 있었을 것 같기도 하고요. 변수를 하나씩 따로 테스트해봐야 하는데 둘이서 운영하다 보니 그럴 여유가 없었어요.

쿠팡 광고 키워드를 범용에서 세부 키워드 중심으로 바꿔서 효과 보신 분 계세요? 아니면 반대로 세부 키워드가 오히려 노출량이 너무 적어서 역효과 났던 경우도 있었나요?