작년 봄에 소규모 수제 청 공방을 운영하면서 처음으로 체험단을 돌렸습니다. 저 혼자 만들고 포장하고 배송까지 하는 구조라 인건비 따로 없고, 체험단에 쓴 비용이 제품 원가 포함해서 약 85만 원 정도였어요. 플랫폼은 레뷰 썼고, 3주 동안 신청자 받아서 30명한테 보냈습니다.

결과만 보면 나쁘진 않았어요. 후기는 30개 다 올라왔고, 사진도 생각보다 잘 찍어줬고, 블로그 유입도 그 기간에 평소보다 두 배 가까이 올랐거든요. 근데 스마트스토어 주문 수는 그달 18건, 다음 달 21건. 거의 그대로였습니다. 유입이 늘었는데 전환이 안 된다는 게 뭔지 그때 처음 실감했어요.

처음엔 후기 퀄리티 문제라고 생각했습니다. 사진이 더 예뻐야 한다, 영상이 있어야 한다, 이런 방향으로만 머리를 굴렸어요. 그래서 두 번째 체험단 때는 신청자 거를 때 인스타 팔로워 수랑 블로그 이웃 수를 기준으로 더 꼼꼼하게 봤습니다. 팔로워 2천 이상, 최근 6개월 이내 포스팅 활동 있는 사람만 골랐어요. 이게 안 통한 시도였습니다. 도달 수는 조금 늘었는데 전환은 역시 비슷했거든요.

진짜 문제를 찾은 건 한참 뒤였어요. 어느 날 후기 링크들을 하나하나 클릭해서 읽는데, 거의 다 '예쁘다, 맛있다, 선물하기 좋다'로 끝나더라고요. 제품 설명이 없는 게 아니라, 왜 이게 다른 청이랑 다른지가 한 줄도 없었습니다. 저는 당연히 알고 있으니까 안 알려줬던 거예요. 체험단한테 제품 보내면서 이런 키워드로 써달라, 이 부분을 강조해달라 같은 말을 한마디도 안 했던 거죠. 그냥 받아서 느끼는 대로 써주겠지 했던 겁니다.

가이드를 안 준 건 부담 줄 것 같아서이기도 했는데, 솔직히 저도 뭘 강조해야 하는지 그때까지 정리가 안 돼 있었던 것 같아요. 체험단을 하면서 오히려 내 제품의 차별점을 제대로 말할 줄 모른다는 걸 알게 된 셈이었습니다.

지금이라면 신청자 수 보는 것보다 가이드 한 장 먼저 만들 것 같아요. 어떤 사람이 왜 사는 제품인지, 어떤 상황에서 쓰면 좋은지를 제가 먼저 써놓고, 그걸 체험단한테 전달하는 순서로 갔을 거예요. 아직도 체험단이 전환에 얼마나 직접적으로 영향을 주는지는 잘 모르겠습니다. 변수가 너무 많아서 딱 잘라 말하기 어렵고요.

체험단 돌려보신 분들, 가이드 어느 정도까지 주셨나요? 아니면 아예 자유롭게 맡기는 게 더 낫다고 보시나요?