혼자 운영하는 온라인 편집샵입니다. 취급 품목은 주로 국내 소규모 브랜드 의류고, 월 광고비는 메타에 20만 원 정도 쓰고 있었어요. 작년 11월부터 올해 1월까지 두 달간 있었던 일입니다.

그때 클릭률이 영 안 나와서 광고 카피를 바꿔보기로 했어요. 기존 카피는 '지금 바로 구경하세요' 같은 거였는데, 어디서 읽었는지 '감각적인 문장이 클릭을 부른다'는 말이 자꾸 생각나서 좀 더 무드 있게 고쳤습니다. '오늘 입고 싶은 옷이 여기 있어요' 이런 식으로요. 솔직히 제가 써놓고 좀 괜찮다 싶었어요.

실제로 클릭률은 올랐습니다. 1.1%에서 2.4%로, 거의 두 배 넘게 올랐고 메타 광고관리자에서 보기에도 반응이 좋았어요. 그런데 그 두 달 동안 구매 전환은 각각 3건, 4건. 이전 달이랑 거의 차이가 없었습니다.

처음엔 '아직 쌓이는 중이겠지' 하고 한 달을 그냥 뒀어요. 그게 첫 번째 실수였던 것 같습니다. 한 달을 그냥 흘려보내고 나서 직접 랜딩 페이지를 들여다봤는데, 광고에서 넘어온 사람들이 메인 페이지에서 30초도 안 돼 나가고 있더라고요. 핫자를 깔아서 확인했더니 스크롤을 절반도 안 내리고 이탈하는 비율이 70% 넘었어요.

카피로 '무드'를 판 거잖아요. 근데 막상 들어오면 상품 사진이 아직 많이 촌스러웠고, 가격도 눈에 잘 안 띄는 위치에 있었고, 신뢰할 만한 요소가 없었어요. 클릭까지 오게 한 기대치랑 랜딩에서 본 게 다른 거죠. 카피가 좋아질수록 그 낙차가 더 커진 거고요.

그래서 카피를 다시 원래대로 내리고, 상품 페이지부터 손보기 시작했습니다. 이게 맞는 방향이라고 생각했어요.

근데 이게 통했냐면, 솔직히 아직 애매합니다. 2월에 구매가 7건으로 늘긴 했는데, 그게 페이지 개선 때문인지 계절 영향인지 잘 모르겠어요. 한 가지만 바꾼 게 아니라서 뭐가 원인인지 지금도 정확히는 모릅니다.

확실히 배운 건 하나예요. 카피가 사람을 끌어오는 역할이라면, 끌어온 사람을 잡는 건 별개의 문제라는 거. 카피만 고치면 다 된다고 생각했던 게 두 달치 광고비로 배운 거죠.

카피 바꿔서 클릭은 올랐는데 전환은 그대로였던 분들, 그때 어디서 문제를 찾으셨나요?