결론부터 말하면, 로켓그로스가 무조건 나쁜 건 아닙니다. 다만 제 업종(주방용품, 단가 1만~3만원대 소모품류)에서는 수수료와 반품 구조가 맞지 않았고, 그걸 6개월 뒤에야 확인했습니다. 방향을 바꾼 건 성과가 없어서가 아니라, 매출은 나오는데 남는 게 없는 구조라는 걸 숫자로 확인하고 나서였습니다.

■ 방향을 바꾸기 전에 들여다본 숫자들

쿠팡 판매자센터에서 정산 내역을 월 단위로 뽑아서 엑셀로 정리하기 시작한 건 입점 4개월 차였습니다. 그전까지는 '주문 들어오니까 잘 되는 거겠지' 하고 넘겼는데, 막상 정산 금액이랑 실제 매입 원가를 나란히 놓으니 구조가 보였습니다.

로켓그로스 기준으로 수수료가 카테고리마다 다르긴 한데, 주방 소모품 쪽은 판매 수수료에 물류비, 반품 처리 비용까지 합산하면 판매가의 35~40% 가까이 빠져나가는 경우가 생겼습니다. 마진율 30%짜리 상품이면 팔수록 손해인 구조입니다.

특히 반품이 문제였습니다. 소모품이다 보니 '개봉 후 마음에 안 든다'는 반품이 꽤 됐고, 로켓그로스에서는 반품된 상품이 재판매 가능 판정을 받지 못하면 그 처리 비용도 판매자 부담입니다. 한 달에 반품 처리만으로 나가는 금액이 적지 않았습니다.

■ 제트배송으로 전환했을 때 실제로 달라진 것

제트배송은 로켓그로스처럼 쿠팡 물류센터에 재고를 맡기는 건 동일하지만, 반품 정책과 수수료 구조가 일부 다릅니다. 제 경우에는 전환 후 두 달 기준으로 물류비 관련 부담이 체감상 줄었고, 반품 처리 방식도 조금 달랐습니다. 다만 이건 카테고리마다, 계약 조건마다 다를 수 있어서 일반화하기 어렵고, 제 케이스에서만 유효한 이야기입니다.

순위 변동은 솔직히 예상보다 크지 않았습니다. 로켓 배지가 붙느냐 아니냐가 검색 노출에 영향을 준다는 말이 많아서 걱정했는데, 제가 취급하는 상품군에서는 큰 차이를 못 느꼈습니다. 왜 그런지는 정확히 모르겠습니다. 경쟁 상품 수가 적은 카테고리라서 그랬을 수도 있고, 가격 경쟁력이 유지돼서일 수도 있습니다.

매출 자체보다는 월말에 실제로 계좌에 들어오는 금액이 달라졌습니다. 비슷한 수준의 주문량에서 순이익이 조금 나아졌습니다. '조금'이라고 쓴 건 극적으로 달라진 게 아니라서입니다.

■ 전환 전에 확인해두면 좋은 것들

카테고리별 수수료율은 쿠팡 판매자센터 공지와 계약서를 직접 확인해야 합니다. 커뮤니티에서 도는 수치는 업데이트가 안 된 경우가 많습니다. 저도 처음에 커뮤니티 글 보고 수수료율 계산했다가 실제랑 달라서 다시 뽑았습니다.

반품율이 높은 상품군이라면 전환 전에 반드시 반품 처리 조건을 먼저 확인하는 게 맞습니다. 저처럼 소모품이나 식품류, 뷰티 쪽은 이 부분이 생각보다 크게 영향을 줍니다. 반대로 단가가 높고 반품율이 낮은 카테고리는 로켓그로스가 더 유리할 수도 있습니다.

재고 이동 타이밍도 변수입니다. 기존 로켓그로스 재고를 회수하는 데 시간이 걸렸고, 그 사이 품절로 표시된 기간이 있었습니다. 미리 스케줄을 잡아두지 않으면 그 기간 동안 순위가 내려갈 수 있습니다.

■ 이건 안 통했습니다

전환하면서 같이 시도한 게 광고 쿠폰 집중 소진이었습니다. 전환 초반에 노출이 줄까봐 쿠팡 광고 예산을 두 배로 올렸는데, 실제로 ROAS가 오히려 떨어졌습니다. 경쟁 입찰가가 높아진 시기와 겹쳤던 것 같기도 하고, 단순히 상품 자체 문제였을 수도 있습니다. 한 달 광고비를 더 쓰고 나서 원래 예산으로 돌아갔습니다. 노출 방어 목적으로 광고를 갑자기 늘리는 건 제 케이스에선 효과가 없었습니다.

---

한 줄 요약: 쿠팡에서 매출이 나도 남는 게 없다면, 수수료 말고 반품 처리 비용까지 같이 뽑아보는 게 먼저입니다.