저는 주방 소도구류 셀러입니다. 실리콘 주걱이나 계량스푼 같은 거 파는 곳인데, 아이템 단가가 평균 8,000원에서 12,000원 사이라 마진이 박합니다. 직원은 없고 저 혼자 운영하는 식으로, 작년 4월부터 쿠팡 로켓그로스에 입점해서 광고를 돌리기 시작했어요.

처음에 광고비는 월 60만원으로 잡았습니다. 쿠팡 광고 대행사 유튜브 영상 몇 개 보고 '이 정도는 있어야 데이터가 모인다'는 말을 그대로 믿었어요. 지금 생각하면 제가 그 말의 의미를 반만 이해하고 있었던 겁니다.

첫 달은 클릭수 2,100회에 판매 전환은 38건. 광고비 대비 매출이 계산이 안 됐습니다. ROAS가 180% 정도였으니까 광고비도 건지지 못한 달이었어요. 그래도 '데이터 모이는 기간'이라고 스스로를 달랬습니다.

두 번째 달에 저는 입찰가를 올렸어요. 클릭이 더 붙으면 판매도 오를 거라고 생각했거든요. 근데 클릭수는 2,800회로 늘었는데 전환은 41건으로 거의 그대로였습니다. 광고비는 78만원으로 올라갔고요. 이때가 제일 멘붕이었어요. 클릭이 늘면 당연히 팔릴 것 같은데 왜 안 되지, 싶었고 광고 세팅이 잘못된 건가 싶어서 캠페인을 통째로 껐다 켰다를 반복했습니다. 이게 안 통한 시도였습니다. 껐다 켰다 하니까 그나마 쌓이던 노출 데이터가 초기화되는 느낌이었고, 오히려 세 번째 달 초반이 더 나빠졌어요.

세 번째 달에 방향을 바꿨습니다. 광고 매니저에서 키워드별 전환율을 처음으로 제대로 들여다봤어요. 그전까지는 그냥 클릭수랑 총 매출만 봤거든요. 키워드를 쭉 내려 보니까 '실리콘주걱세트'는 클릭 340회에 전환 2건이었고, '아기이유식주걱'은 클릭 90회에 전환 11건이었습니다. 저는 두 달 동안 클릭 많이 나오는 키워드에 입찰가를 집중하고 있었던 거예요. 전환이 나오는 키워드는 입찰가가 낮아서 노출 자체가 밀리고 있었고요.

거기서 입찰 구조를 뒤집었습니다. 전환율 높은 키워드 다섯 개에 예산을 몰고, 클릭만 나오고 안 팔리는 키워드는 입찰가를 반으로 낮췄어요. 세 번째 달 결과는 클릭 1,900회에 전환 67건, 광고비 55만원이었습니다. ROAS가 처음으로 320% 넘었어요.

다만 이게 키워드를 바꿔서만 된 건지, 아니면 그쯤에 리뷰가 28개에서 54개로 늘어난 영향인지 지금도 정확히는 모르겠습니다. 두 가지가 같은 달에 겹쳐서, 어느 쪽이 진짜 원인인지 분리가 안 돼요.

단가 낮은 아이템으로 쿠팡 광고 돌리시는 분들, 전환율 낮은 키워드에 예산 몰리는 현상 저만 겪은 건지 궁금합니다.