3개월 동안 총 광고비 약 280만원 썼습니다. 업종은 주방용품 쪽이고, 저 혼자 운영하는 1인 셀러입니다.

쿠팡 윙에 입점한 건 작년 말이었고, 올해 초부터 쿠팡 광고(아이템 위너 + 쿠팡애즈 수동 입찰)를 본격적으로 돌리기 시작했습니다.

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전 / 후 수치

광고 시작 전 (입점 후 자연유입만)
- 일 평균 클릭 수: 18~25건
- 월 주문 수: 41건
- 아이템 위너 점유율: 거의 0 (가격이 비슷한 경쟁 셀러가 점유)
- 상세페이지 전환율: 측정 어려움 (유입 자체가 적어서)

3개월 광고 후
- 일 평균 클릭 수: 180~220건
- 월 주문 수: 139건 (3월 기준)
- 아이템 위너 점유율: 해당 SKU 기준 약 60~70%대 유지
- 광고 ROAS: 1개월차 약 180%, 2개월차 약 310%, 3개월차 약 390%

숫자만 보면 꽤 좋아 보이는데, 1개월차 ROAS 180%는 솔직히 적자입니다. 저 기간에만 광고비를 약 110만원 넣었는데, 매출이 그만큼 안 따라왔거든요.

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1개월차에 뭘 잘못했냐면

처음엔 '입찰가 높이면 노출 많아지고, 노출 많아지면 팔리겠지'라는 생각으로 접근했습니다. 지금 생각하면 너무 단순한 논리였는데, 당시엔 진짜 그게 맞다고 생각했어요.

문제는 아이템 위너를 먼저 잡지 않은 상태에서 광고를 돌렸다는 겁니다. 쿠팡은 아이템 위너가 아니면 광고를 걸어도 클릭이 들어와도 다른 셀러 페이지로 넘어가는 구조잖아요. 그걸 대충은 알고 있었는데, '설마 그렇게까지 차이 나겠어'라고 얕봤습니다. 실제로는 클릭 대비 전환이 거의 안 나왔고, 한 달을 그렇게 날렸습니다.

2개월차에 가격을 경쟁사보다 100원 낮춰서 위너를 먼저 확보하고 나서야 광고 효율이 달라졌습니다. 뭔가 대단한 전략을 쓴 게 아니라, 기본을 안 지키고 있었던 거였어요.

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좋았던 점

쿠팡 자체 트래픽이 워낙 크다 보니, 광고 방향이 맞아떨어지면 반응이 빠릅니다. 네이버 스마트스토어는 SEO 쌓는 데만 몇 달이 걸렸는데, 쿠팡은 위너 잡고 입찰 조정하고 나서 2주 만에 주문 수가 눈에 띄게 올랐어요. 초기 반응 속도는 확실히 다른 것 같습니다.

그리고 수동 입찰로 키워드별로 조정하는 게 생각보다 세밀하게 됩니다. 저는 '주방 건조대' 같은 큰 키워드보다 '싱크대 위 접이식 건조대'처럼 긴 키워드에 집중하니까 클릭 단가가 절반 이하로 내려갔어요. 이건 해보고 나서야 감이 왔습니다.

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아쉬웠던 점

리뷰가 없으면 한계가 명확합니다. 저는 입점 초기라 리뷰가 10개 미만이었는데, 광고로 클릭은 들어와도 전환이 잘 안 됐어요. 상세페이지 열심히 만들어봤자 리뷰 없으면 구매 결정이 안 되는 분위기더라고요. 결국 3개월 동안 리뷰 쌓는 것 자체가 목표 중 하나가 됐는데, 이게 광고비 태우면서 해야 하는 건지 지금도 확신이 없습니다.

또 ROAS는 올랐는데 실제 마진은 생각보다 얇아요. 쿠팡 수수료에 광고비까지 빠지면 제품 하나 팔고 남는 게 많지 않습니다. ROAS만 보고 잘된다고 착각하면 나중에 정산 보고 당황할 수 있어요.

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누구에게 권하고, 누구에게는 권하지 않는지

이미 쿠팡에 입점해 있고, 리뷰가 어느 정도(30개 이상?) 쌓인 상태에서 판매량을 올리고 싶은 분한테는 해볼 만하다고 생각합니다. 트래픽 자체는 진짜 있거든요.

반면 저처럼 리뷰 거의 없는 초기 상태에서 광고비로 돌파하려는 분께는 솔직히 잘 모르겠다고 말하고 싶어요. 저는 운이 좋게 3개월 버텼는데, 만약 2개월차에도 ROAS가 안 올랐으면 아마 접었을 것 같습니다. 광고비 소진 속도가 생각보다 빠르거든요.

혹시 초기 리뷰 없는 상태에서 쿠팡 광고 돌려보신 분 있으면 어떻게 하셨는지 궁금합니다. 저는 아직 이 구간을 제대로 풀었다는 느낌이 안 들어서요.