저는 혼자 운영하는 천연 비누 공방입니다. 스마트스토어랑 인스타 위주로 팔고 있고, 광고비는 한 달에 20만 원 남짓 씁니다. 규모가 작아서 카피 한 줄이 미치는 영향이 생각보다 크더라고요.

작년 11월부터 올해 1월까지, 딱 한 제품의 소개 문구를 계속 고쳐 썼습니다. 피부 트러블 있는 분들 대상으로 만든 비누인데, 처음 올릴 때 문구가 '자극 없는 천연 성분으로 만든 순한 비누'였어요. 클릭은 들어오는데 장바구니에서 빠지는 비율이 너무 높았습니다. 그달 클릭 수 대비 전환율이 1.1%였어요.

처음엔 사진 문제인 줄 알았습니다. 사진 새로 찍고, 대표 이미지도 바꿨어요. 전환율이 1.3%로 조금 올랐는데, 올랐다고 보기도 애매한 수준이었습니다. 그러고 나서 두 번째로 의심한 게 가격이었어요. 비슷한 제품들이랑 비교해보니 딱히 비싼 것도 아니었는데, 그냥 막연하게 '혹시 너무 비싼 거 아닐까' 싶어서 500원 내려봤습니다. 당연히 아무 변화 없었어요. 지금 생각하면 완전 엉뚱한 방향이었는데, 그땐 뭐라도 손대고 싶었던 것 같습니다.

그러다가 한 달쯤 지나서 상세페이지를 처음부터 다시 읽어봤어요. 읽으면서 드는 생각이, '이거 나 같아도 안 사겠다'였습니다. '순하다', '자극 없다'는 말이 너무 많은데, 정작 이 비누가 왜 필요한 사람한테 왜 필요한지가 하나도 없는 거예요. 트러블 피부를 위해 만들었다고 해놓고, 정작 그 사람이 겪는 상황은 단 한 줄도 안 썼던 거죠.

그래서 첫 문장을 바꿨습니다. '순한 비누'라는 말을 지우고, '비누 바꿀 때마다 피부 반응이 걱정됐던 분들을 생각하며 만들었습니다'로 시작하도록요. 작은 차이 같은데, 그 달 전환율이 2.6%로 올랐습니다. 두 배 넘게 오른 건데, 솔직히 문구 하나 때문인지 다른 요인이 있었던 건지는 지금도 확신이 없어요. 그 시기에 날씨가 건조해지면서 비누 검색량 자체가 올라갔을 수도 있거든요.

그 뒤로도 다섯 번은 더 고쳤는데, 두 번째 이후로는 수치가 거의 안 변했습니다. 2.4%에서 2.7% 사이를 왔다 갔다 했어요. 어느 순간부터는 '더 좋은 문구'를 찾는다기보다 그냥 손대고 있는 느낌이 들었습니다. 그게 언제인지 구분이 안 되더라고요.

혹시 카피 고치다가 '이 정도면 됐다'는 기준을 어떻게 잡으셨는지, 다들 어떻게 결정하시나요?