결론부터 말하면, 저는 상품 자체가 아니라 '카테고리 위치'를 잘못 잡고 있었습니다. 키워드 광고도 돌리고 썸네일도 세 번 갈아엎었는데 클릭률이 제자리였던 이유가 결국 거기 있었습니다. 카테고리를 옮기고 나서 2주 뒤부터 자연 유입 클릭이 조금씩 붙기 시작했습니다.

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■ 방향을 바꾸기 전, 제가 반 년 동안 틀리고 있던 것

저는 핸드메이드 가죽 소품을 팔고 있었는데, 처음 등록할 때 '패션잡화 > 지갑·머니클립'에 넣었습니다. 당시엔 상품 형태가 지갑이니까 당연히 거기 넣는 게 맞다고 생각했습니다. 근데 제 상품 가격대가 7~9만원 사이였거든요. 그 카테고리에서 경쟁하는 대부분 상품이 1~3만원대였고, 가격 필터로 걸러지면 제 상품이 아예 노출 기회 자체를 못 잡는 구조였습니다.

스마트스토어 판매자센터에서 카테고리별 상품 수와 리뷰 수를 직접 뒤져보기 시작한 게 그 시점이었습니다. 같은 가격대 상품이 어디 카테고리에 몰려 있는지 보니까 '생활/건강 > 선물/파티용품' 쪽에 비슷한 가격대 핸드메이드 제품들이 꽤 있었습니다. 처음엔 그게 말이 되나 싶었는데, 구매자 입장에서 보면 이 가격대 가죽 소품은 '선물 목적'으로 찾는 사람이 더 많더라고요.

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■ 카테고리 옮기기 전에 확인한 지표 두 가지

바꾸기 전에 두 가지는 먼저 봤습니다.

첫째, 네이버 쇼핑 검색 결과에서 같은 키워드로 상위에 뜨는 상품들이 어느 카테고리로 등록되어 있는지. 이건 상품 상세페이지 들어가면 카테고리 경로가 나오니까 직접 뒤져봤습니다. 제 타겟 키워드인 '남성 선물 지갑'으로 검색했을 때 상위 15개 중 절반 이상이 선물·잡화 계열 카테고리였습니다.

둘째, 현재 카테고리에서 제 상품의 노출 순위. 판매자센터 > 광고관리 > 쇼핑검색광고 말고, 그냥 비로그인 상태 브라우저에서 키워드 검색해서 제 상품이 어디쯤 뜨는지 직접 확인했습니다. 광고 없이 자연 노출은 거의 없었고, 있더라도 가격 필터 기본값에 걸려서 보이지 않는 위치였습니다.

이 두 가지 확인하고 나서 카테고리를 옮겼습니다. 리뷰가 날아가거나 페널티가 생기는 건 아닌지 걱정했는데, 기존 리뷰는 그대로 유지됐습니다.

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■ 카테고리 옮기고 나서 실제로 달라진 것

옮기고 나서 바로 뭔가 드라마틱하게 바뀐 건 아닙니다. 솔직히 첫 주는 오히려 클릭이 더 줄었습니다. 아마 새 카테고리에 정착하는 시간이 필요했던 것 같은데, 이 부분은 왜 그런지 저도 정확한 이유는 모르겠습니다.

2주 지나고 나서부터 자연 유입이 조금씩 붙었고, 그 이전엔 거의 0에 가깝던 '선물' 관련 키워드 유입이 생기기 시작했습니다. 판매자센터 유입 키워드 분석에서 확인한 내용입니다. 전환율 자체는 크게 달라지진 않았는데, 유입 키워드의 성격이 바뀐 게 체감상 더 컸습니다. '싼 지갑'이 아니라 '선물용 지갑'으로 들어오는 사람이 붙으니까 이탈도 줄었습니다.

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■ 이건 안 통했습니다

카테고리 옮기면서 동시에 키워드 광고 소재도 전부 '선물' 중심으로 바꿨는데, 이건 별 효과를 못 봤습니다. 이미 '선물 지갑'으로 검색하는 사람들 CPC가 꽤 높았고, 저같은 소규모 판매자가 그 키워드에서 광고 경쟁하기엔 하루 예산 1만5천원으로는 노출 자체가 잘 안 됐습니다.

그리고 카테고리만 바꾸면 알아서 상위 노출이 될 거라고 생각했는데, 그것도 착각이었습니다. 리뷰 수나 판매량 같은 다른 요소가 그대로면 카테고리 이동만으로 순위가 확 올라가진 않습니다. 카테고리가 맞아야 '경쟁하는 판'에 들어갈 수 있는 거고, 그 판에서 이기는 건 다른 문제더라고요.

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카테고리가 틀리면 좋은 상품도 엉뚱한 사람한테 보입니다. 썸네일이나 카피보다 먼저 볼 것이 거기였습니다.