결론부터 말하면, 클릭수가 올라도 매출이 안 오르는 건 대부분 '유입 키워드와 상품 페이지가 따로 놀 때' 입니다. 저는 석 달 동안 클릭수가 늘어나는 걸 보면서 '곧 매출도 오르겠지' 하고 기다렸는데, 기다린다고 오는 게 아니었습니다.

직원 없이 혼자 운영하는 주방용품 스토어 기준으로 씁니다. 월 광고비는 네이버 쇼핑 입찰에 30~40만 원 쓰고 있었고, 취급 상품은 실리콘 주방도구류 중심이었습니다.

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1. 클릭수 늘었다고 좋아하기 전에 먼저 볼 지표
스마트스토어 판매자센터 > 통계 > 마케팅 분석에서 '유입 키워드별 전환율'을 먼저 봐야 합니다. 클릭수 집계 화면이 기본값으로 떠 있다 보니 거기만 보다가 전환율을 놓치기 쉽습니다.

제 경우 클릭이 많이 들어오던 키워드가 '실리콘 주걱'이었는데, 전환율을 뜯어보니 이 키워드 유입의 전환율이 0.3% 수준이었습니다. 반면 클릭수는 훨씬 적지만 '이유식 실리콘 스패츌러'로 들어온 사람들의 전환율은 3% 가까이 됐습니다. 클릭 숫자만 보면 잘 되는 것 같았는데, 전환율 기준으로는 전혀 다른 그림이었습니다.

유입 키워드가 넓은 탐색형(실리콘 주걱)인지, 살 마음이 있는 구매형(이유식 실리콘 스패츌러)인지 구분하는 게 먼저입니다. 이걸 구분 안 하면 클릭이 아무리 올라도 장바구니가 안 채워집니다.

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2. 키워드와 상품 페이지가 따로 노는 상황을 맞추는 법
클릭이 들어오는 키워드와 상품 페이지 내용이 안 맞으면 이탈이 납니다. 검색자는 '이유식 실리콘 스패츌러'를 검색했는데 상품 페이지 첫 줄에 '다용도 실리콘 주걱'이라고 적혀 있으면 1초 만에 나갑니다.

제가 한 건 간단했습니다. 전환율 높은 키워드 상위 5개를 뽑아서, 그 키워드가 상품 상세페이지 상단 이미지와 첫 번째 문단에 자연스럽게 들어가 있는지 확인했습니다. 빠진 키워드는 상세 설명 첫 줄에 문장으로 녹여 넣었고, 대표 이미지 아래 첫 번째 서브 이미지에 사용 상황을 추가했습니다(이유식 만드는 장면 직접 촬영).

이 작업 이후 해당 상품의 해당 키워드 전환율이 조금 올랐습니다. 劇적인 변화는 아니었고, 0.3%에서 0.9% 정도로 올라왔습니다. 작아 보이지만 클릭수가 수백 건 단위면 체감은 달랐습니다.

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3. 리뷰 수보다 리뷰 내용이 키워드 매칭에 영향 줬던 부분
이건 솔직히 정확한 인과관계는 모릅니다. 다만 제 경험에서 눈에 띄었던 부분이라 적습니다.

리뷰에 구매 키워드와 비슷한 표현이 쌓이면 해당 키워드 검색 노출에 긍정적으로 작용하는 것 같았습니다. '이유식 만들 때 쓰려고 샀어요' 같은 리뷰가 붙기 시작하면서 관련 키워드 노출 순위가 조금씩 올라왔습니다. 리뷰 이벤트를 돌릴 때 '어떤 상황에서 쓰시는지 한 줄만 적어주시면 감사하겠습니다'라는 안내 문구를 넣었는데, 그게 자연스럽게 사용 맥락이 담긴 리뷰로 이어졌습니다.

리뷰 숫자 자체를 늘리는 데 집착하던 때보다는 이 방향이 체감상 더 효과가 있었습니다.

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4. 이건 안 통했습니다
클릭 전환율이 낮다고 해서 할인쿠폰을 상품 상단에 크게 걸었습니다. 전환율이 오를 거라 생각했는데 거의 변화가 없었습니다. 나중에 생각해보니 유입 자체가 구매 의도가 낮은 키워드에서 오고 있었으니 쿠폰을 걸어봤자 '그냥 구경하러 온 사람한테 할인쿠폰 보여준 꼴'이었습니다.

당시엔 '전환율 낮으면 혜택을 더 주면 되겠지'라는 단순한 생각이었는데, 유입 키워드 자체가 안 맞으면 혜택으로 커버가 안 됩니다. 쿠폰 비용만 나갔습니다.

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클릭수가 올라도 매출이 그대로라면, 숫자가 오른 경로를 먼저 의심해 보는 게 맞습니다.