결론부터 말하면, 저는 광고 소재 문제가 아니라 목표 자체가 틀려 있었습니다. 전환 캠페인 돌리면서 왜 안 되나 두 달을 헤맸는데, 문제는 소재도 카피도 아니고 '이 단계에서 전환을 기대하면 안 되는 계정'이었습니다. 그걸 인정하고 나서 방향을 바꿨고, 이후 흐름이 조금씩 달라지기 시작했습니다.

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1. 방향을 바꾸기 전, 어떤 상황이었는지

직원 없이 혼자 운영하는 핸드크래프트 소품샵입니다. 주력 제품은 2~4만원대 패브릭 소품이고, 스마트스토어와 인스타 스토어를 같이 쓰고 있었습니다. 메타 광고는 월 30~40만원 선에서 돌렸고, 캠페인 목표는 처음부터 '구매 전환'으로 잡았습니다.

소재는 나름 신경 썼습니다. 제품 이미지 버전, 손으로 만드는 과정 영상 버전, 감성 라이프스타일 버전 세 가지를 번갈아 테스트했습니다. 클릭은 조금씩 들어왔는데 구매로 연결이 거의 안 됐습니다. CTR이 1~2%대 사이를 왔다 갔다 했고, 클릭당 비용은 업종 특성상 높지 않았는데도 ROAS가 계속 1 아래였습니다.

그때 제 판단은 '소재가 약해서 그렇다'였습니다. 그래서 소재를 계속 갈아치우는 쪽으로 시간을 쏟았습니다. 지금 생각하면 전형적인 삽질이었습니다.

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2. 방향 바꾸기로 결정한 실제 이유

픽셀 데이터를 들여다보니 구매 이벤트가 두 달 누적으로 10건 미만이었습니다. 메타 알고리즘이 전환 최적화를 제대로 학습하려면 통상 픽셀 이벤트가 주 50건 수준은 쌓여야 한다고 알려져 있는데, 저는 그 기준에 한참 못 미쳤습니다. 학습이 안 된 상태에서 전환 캠페인을 돌리는 건, 방향을 모르는 상태에서 목적지만 입력한 것과 비슷한 상황이었습니다.

그때 Ads Manager 캠페인 탭에 '학습 제한됨' 문구가 계속 떠 있었는데, 저는 그게 그냥 초반에 뜨는 거라고 무시했습니다. 나중에 찾아보니 이게 최적화가 제대로 안 돌아가고 있다는 신호였습니다. 이걸 두 달 동안 모르고 넘겼습니다.

그래서 캠페인 목표를 '트래픽'으로 내렸습니다. 구매 전환 대신 링크 클릭 최적화로 바꾸고, 일단 픽셀에 데이터를 쌓는 걸 우선 목표로 잡았습니다. 광고비는 그대로 유지했습니다.

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3. 방향 바꾼 뒤 달라진 것들 — 기대보다 느렸습니다

트래픽 캠페인으로 전환하고 나서 클릭 볼륨 자체는 늘었습니다. 같은 예산에서 클릭수가 체감상 두 배 가까이 됐고, '학습 제한됨' 문구도 사라졌습니다.

다만 당연하게도 구매는 바로 오르지 않았습니다. 트래픽 캠페인은 클릭을 데려오는 캠페인이지 구매를 시키는 캠페인이 아니니까요. 이 구간에서 조급해지면 또 방향을 바꾸게 됩니다. 저는 그냥 한 달은 데이터 쌓는 기간으로 선을 그었습니다.

한 달쯤 지나서 픽셀 구매 이벤트가 어느 정도 쌓인 뒤, 다시 전환 캠페인으로 올렸습니다. 그때부터 ROAS가 1을 조금씩 넘기 시작했습니다. 劇적인 변화라고 하기엔 어렵고, 그냥 '이제 좀 돌아가는 것 같다' 수준이었습니다. 아직 안정적이라고 말하기는 어렵습니다.

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4. 이건 안 통했습니다

트래픽 캠페인으로 바꾸기 전에 한 가지를 먼저 시도했습니다. 전환 캠페인을 유지한 채로 타겟을 넓혀보는 방식이었습니다. 세부 관심사 타겟을 걷어내고 '어드밴티지+ 오디언스'로 전환해서 메타가 알아서 찾게 두는 방식인데, 이건 제 계정에서는 별 차이가 없었습니다.

이유를 정확히는 모르겠습니다. 타겟을 넓혔을 때 최적화 신호 자체가 부족하면 넓게 퍼져봤자 기준이 없으니 오히려 더 애매해지는 게 아닐까 싶긴 한데, 확신은 없습니다. 어쨌든 이 방법은 저한테는 안 됐습니다.

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한 줄 요약: 메타 전환 캠페인이 안 된다면 소재보다 픽셀 이벤트 수부터 확인하세요.