결론부터 말하면, 저는 6개월 동안 소재만 갈아치우고 있었습니다. 썸네일 바꾸고, 카피 바꾸고, 영상 새로 찍고. 근데 정작 문제는 소재가 아니라 캠페인 구조랑 타겟 설정이었습니다. 소재는 그냥 거기에 얹히는 거더라고요.

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■ 캠페인 구조부터 잘못 짜고 있었습니다

저는 수제 잼·청 류를 만들어서 스마트스토어랑 자사몰 병행으로 파는 1인 업체입니다. 월 광고비는 30만 원 안팎으로 운영했고, 처음엔 캠페인 하나에 광고세트 하나, 광고 서너 개 이런 식으로 돌렸습니다. 당연히 전환이 거의 없었고, 저는 소재 문제라고 생각해서 계속 소재만 교체했습니다.

나중에 알고 보니 캠페인 목표 자체를 '트래픽'으로 걸어뒀던 게 문제였습니다. 메타 알고리즘이 클릭을 많이 할 사람을 찾지, 살 사람을 찾지 않았던 거죠. 전환 캠페인으로 바꾸고 나서야 ROAS가 조금이라도 의미 있게 나오기 시작했습니다. 픽셀도 설치는 해뒀는데 구매 이벤트 연동을 제대로 안 해놔서 사실상 무용지물이었고요. 이건 메타 이벤트 매니저에서 테스트 이벤트 탭으로 직접 확인해봐야 압니다. 저는 이걸 한참 뒤에야 들여다봤습니다.

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■ 타겟 설정, '좁히면 좋다'는 말 반만 맞습니다

처음엔 상세 타겟팅에서 관심사를 잔뜩 넣었습니다. 요리, 홈베이킹, 건강식품, 유기농, 선물 이런 식으로요. 어디서 읽은 건지 '타겟을 좁혀야 효율이 난다'는 말을 믿고 도달 범위가 하루 수천 명 수준으로 쪼그라들게 해뒀습니다.

근데 이게 저처럼 픽셀 데이터가 거의 없는 초기 계정엔 독이었습니다. 메타가 학습할 데이터 자체가 안 쌓이니까 광고가 계속 학습 단계에서 맴돌았습니다. 광고세트 하나당 주 50건 전환이 나와야 알고리즘이 제대로 굴러간다고 하는데, 월 30만 원 예산으로 타겟까지 좁혀버리면 그 숫자가 나올 리 없죠.

제 경우엔 관심사를 두세 개로 줄이고 범위를 넓혀두는 쪽이 오히려 나았습니다. 지금은 광고세트를 관심사 묶음 하나, 유사타겟 하나, 리타겟팅 하나로 나눠서 돌리고 있고, 예산은 이 셋에 분산하지 않고 전환이 나오는 쪽에 몰아주는 식으로 운영합니다.

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■ 광고 피로도, 생각보다 빨리 옵니다

수제 식품 특성상 구매 주기가 길고, 재방문 고객을 제외한 신규 노출 모수가 크지 않습니다. 지역 설정을 전국으로 해도 관심사 타겟 모수가 수십만 명대면, 같은 소재를 2~3주만 돌려도 빈도(Frequency)가 3 넘어가는 게 금방입니다. 이 구간부터 CTR이 눈에 띄게 떨어졌습니다.

저는 이걸 소재 문제로 또 착각했는데, 광고 관리자에서 빈도 컬럼을 따로 꺼내서 보니까 소재보다 피로도가 먼저 온 경우였습니다. 지금은 빈도가 2.5 넘어가면 소재를 교체하거나 캠페인을 리셋하는 기준으로 삼고 있습니다. 완전히 맞는 기준인지는 모르겠고, 제 계정에서는 그렇게 굴러가고 있다는 정도입니다.

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■ 이건 안 통했습니다

'소재 여러 개 동시에 올려서 A/B테스트하면 된다'는 방식, 저한테는 안 통했습니다. 예산이 적으면 메타가 초반에 성과 좋아 보이는 소재에 쏠리는데, 그게 진짜 잘 되는 건지 그냥 운이었는지 판단하기가 어렵습니다. 노출이 균등하게 나눠지지 않아서 비교 자체가 의미 없어지는 경우가 많았습니다.

그래서 지금은 소재를 한 번에 하나만 올리고 2주 정도 데이터 보는 방식으로 바꿨는데, 이게 맞는 방법인지도 솔직히 확신은 없습니다. 예산이 충분하면 얘기가 달라질 것 같고요.

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한 줄 요약: 메타 광고 소재 갈아치우기 전에 캠페인 목표, 픽셀 연동, 빈도 먼저 확인하는 게 순서입니다.