혼자 운영하는 핸드메이드 가죽소품 스토어입니다. 제품 단가는 2~5만 원대, 월 광고비는 네이버 쇼핑 검색광고에 20만 원 정도 쓰고 있었고, 이 이야기는 작년 11월부터 올 1월까지 석 달간 겪은 일입니다.

11월에 스마트스토어 쿠폰 기능을 처음 써봤습니다. 당시 전환율이 1% 초반에서 계속 맴돌고 있었고, 스토어 내 찜 수는 꽤 쌓여있는데 실제로 결제로 이어지는 비율이 너무 낮았습니다. 그래서 '일단 사게 만들어야 한다'는 생각에 즉시할인 쿠폰을 15% 짜리로 발행했습니다. 그달 주문 건수는 전달 대비 42% 늘었고, 매출 숫자도 확 올랐습니다. 저도 그때는 됐다 싶었습니다.

근데 한 달 지나고 정산 내역을 보면서 이상하다 싶었습니다. 매출은 분명히 늘었는데 실제로 통장에 찍힌 금액이 별로 안 달라진 거였습니다. 수수료 계산을 다시 해봤더니, 쿠폰 할인액은 제가 부담하는 구조인데 거기에 네이버 수수료는 할인 전 정가 기준이 아니라 할인 후 금액 기준으로 붙는 거라 착각하고 있었습니다. 거기에 광고비 20만 원은 그대로였으니까, 결국 주문이 늘수록 제 마진이 깎이는 구조를 제가 직접 만들고 있었던 겁니다.

그래서 12월에는 할인율을 10%로 내리고, 쿠폰 대신 '묶음 구매 시 배송비 무료' 조건으로 바꿔봤습니다. 묶음 구매를 유도하면 객단가가 올라가니까 그게 낫지 않을까 싶었습니다. 근데 이건 완전히 안 통했습니다. 주문 건수는 11월보다 30% 가까이 줄었고, 묶음 구매 비율도 별로 늘지 않았습니다. 가죽소품 특성상 '지갑 하나 사러 온 사람이 지갑 두 개를 살 이유'가 없었던 거였는데, 그걸 저만 몰랐던 것 같습니다.

1월에는 쿠폰을 아예 끊고 광고비를 20만 원에서 30만 원으로 올리면서 키워드를 바꿨습니다. '가죽지갑' 같은 범용 키워드 대신 '수제가죽카드지갑 선물'처럼 구매 의도가 분명한 키워드 위주로 재편했더니 전환율이 1.3%에서 2.1%로 올라갔고, 광고비가 늘었는데도 ROAS는 오히려 나아졌습니다. 아직 한 달밖에 안 됐으니까 이게 유지될지는 모르겠습니다.

솔직히 지금도 쿠폰이 아예 나쁜 건지는 잘 모르겠습니다. 업종에 따라서, 아니면 찜만 해놓고 안 사는 고객층을 끌어낼 때만 쓰는 게 맞는 건지, 아니면 제가 마진 계산을 처음부터 제대로 하고 쿠폰율을 설정했어야 하는 건지. 스마트스토어에서 쿠폰이나 할인 프로모션 해보신 분들은 마진 계산을 어떻게 하고 들어가셨는지 궁금합니다.