핸드메이드 가죽 소품을 만들어 팔고 있습니다. 공방이라기보다 집 한 켠에 작업대 하나 놓고 혼자 하는 규모입니다. 온라인 판매 시작한 지는 1년 반쯤 됐고, 릴스는 재작년 겨울부터 꾸준히 올렸습니다.

처음엔 뭘 모르니까 '남들이 잘 된다는 방식'을 그대로 따라 했습니다. 작업 과정 담은 영상, 완성품 보여주는 영상, 패키징 영상. 릴스 올리는 법을 다루는 유튜브 영상에서 다들 이런 콘텐츠가 반응이 좋다고 했으니까요. 음악 고르는 것도 꽤 신경 썼고, 첫 3초 후킹도 나름 챙겼습니다. 20편쯤 올렸을 때 조회수가 올라가는 편이었고, 저장도 쌓이고 있었습니다. 그게 잘 되는 신호인 줄 알았습니다.

그런데 판매로는 거의 안 이어졌습니다. 릴스 댓글에 '어디서 사요?'가 종종 달렸는데, 그 사람들이 실제로 구매까지 가는 경우는 손에 꼽았습니다. 그때는 단순히 '아직 팔로워가 부족해서'라고만 생각했습니다.

뭔가 이상하다 싶어서 저장을 많이 받은 영상이랑 그렇지 않은 영상을 비교해봤습니다. 그때 처음으로 '이 사람들이 왜 저장을 눌렀을까'를 생각해봤는데, 솔직히 그 전까지는 그런 생각을 한 번도 안 해봤습니다. 저장 많이 받은 영상들을 뜯어보니까 전부 '언젠가 나도 이렇게 만들어보고 싶다'는 반응이었습니다. DIY 느낌, 과정의 디테일, 도구 쓰는 방법. 근데 저는 가죽 공예품을 직접 만들어 파는 사람이지, 취미 클래스를 운영하는 게 아니었습니다. 저를 저장하는 사람들이 제 고객이 아니었던 겁니다.

그걸 알고 나서 콘텐츠 방향을 바꿔봤습니다. '이 지갑, 2년 쓰면 어떻게 되는지' 같은 걸 담으려 했고, 선물용으로 많이 나가는 제품을 중심으로 편집해봤습니다. 솔직히 조회수는 오히려 줄었습니다. 저장도 줄었고요. 그래서 한 번은 다시 과정 영상으로 돌아가봤는데, 반응은 좋았지만 역시 구매로는 잘 안 연결됐습니다. 그러니까 '조회수 잘 나오는 콘텐츠'와 '구매로 이어지는 콘텐츠' 사이에서 아직 중간을 못 찾고 있는 상태입니다.

지금은 월에 여섯 편 정도 올리고 있고, 조회수보다는 댓글에서 구매 의도가 보이는지를 더 보려고 합니다. 근데 솔직히 그 판단 기준도 아직 흐릿합니다. 초반에 '저장이 쌓이면 잘 되는 것'이라고 믿고 20편을 그 방향으로 썼던 게 가장 아깝습니다. 그 시간에 고객이 누구인지 먼저 생각했어야 했는데, 그건 나중에야 알게 됐습니다.

비슷한 소규모 판매 계정 운영하시는 분들, 릴스에서 조회수랑 구매 사이 균형을 어떻게 잡고 계신지 궁금합니다.