작년 초에 반려동물 간식 카테고리로 스마트스토어 시작했다가 6개월 만에 사실상 접었습니다. 매출은 월 30만 원 선에서 한 번도 못 벗어났고, 광고비만 월 40~50만 원씩 썼으니 적자가 누적됐죠. 돌아보니 실수 지점이 명확하게 보여서 공유합니다.

1. 썸네일·상세페이지보다 '상품명 세팅'을 먼저 망쳤음
처음에 상품명을 '강아지 수제간식 닭가슴살'처럼 두루뭉술하게 달았습니다. 네이버 쇼핑 검색량 분석을 전혀 안 한 거죠. 나중에 아이템스카우트로 확인했더니 '강아지 수제간식'은 경쟁 강도가 너무 높고, '소형견 저염 닭가슴살 간식'처럼 세분화된 키워드가 클릭 전환이 훨씬 좋았어요. 이미 리뷰 0개 상태에서 경쟁 포화 키워드에 노출되니 노출 자체가 안 됐습니다.

2. 리뷰 없는 상태에서 쇼핑검색 광고부터 돌린 것
리뷰 5개 미만일 때 CPC 광고를 돌리면 클릭은 오는데 전환이 거의 안 납니다. 저는 리뷰 2개짜리 상품에 하루 1만 5천 원 예산을 3주 넘게 태웠고, ROAS가 80%도 안 됐어요. 초반엔 광고보다 지인 구매 + 리뷰 최소 20개 확보를 먼저 했어야 했습니다.

3. 카테고리 수수료 계산을 잘못해서 마진이 없었음
반려동물식품 카테고리 수수료가 네이버페이 기준으로 생각보다 높습니다. 여기에 포장재, 냉동배송비, 반품 처리 비용까지 더하면 판매가 6,900원짜리 제품은 실제 마진이 거의 제로였어요. 판매가 설계를 원가 계산 없이 '경쟁사보다 조금 싸게'로만 맞춘 결과였습니다.

결국 다 아는 말 같아도 '키워드 → 리뷰 → 마진 구조' 이 세 가지 중 하나라도 구멍 나면 광고 예산만 갈립니다. 저처럼 6개월 태우지 마세요.