작년 초까지 스마트스토어 위주로 운영하다가 쿠팡 로켓그로스로 전환한 뒤 실적이 크게 바뀌었습니다. 같은 제품인데 채널 하나 바꿨을 뿐인데 이렇게 차이가 날 수 있구나 싶어서 핵심만 정리해봤습니다.

■ 진입 시점 선택이 절반
저는 주방 소도구 카테고리인데, 쿠팡 카테고리 랭킹 상위 30위 안에 로켓배송 비중이 70% 미만인 시점을 노렸습니다. 경쟁사가 아직 로켓그로스를 안 쓰고 있으면 먼저 들어가는 것만으로도 3~4주 안에 상단에 붙습니다. 이건 쿠팡 카탈로그 페이지에서 직접 확인 가능합니다.

■ 첫 납품 수량 설정
처음엔 보수적으로 잡았다가 재고 소진 후 공백이 생겨서 랭킹이 떨어진 적 있습니다. 이후엔 최소 45일치 예상 판매량을 미리 넣어두는 방식으로 바꿨고, 공백 없이 유지되니까 자연스럽게 순위가 올라갔습니다.

■ 아이템위너 구조 이해가 핵심
같은 카탈로그에 여러 셀러가 묶이는 구조라서, 가격을 무조건 낮추는 게 아니라 로켓그로스 재고 유지 + 리뷰 수로 위너를 가져오는 전략이 맞았습니다. 가격은 시장 평균 대비 3~5% 낮은 선에서 고정하고, 초기 30개 리뷰는 체험단 대신 바이럴 없이 구매 후 자연 유도로만 모았습니다.

■ 광고는 3주차부터
입점 직후 광고 켜면 노출 대비 전환이 안 나옵니다. 리뷰 15개 이상, 평점 4.5 이상 만들고 나서 수동 키워드 캠페인 돌렸을 때 ROAS가 평균 680% 나왔습니다. 광고비는 월 매출의 8~10% 선을 유지 중입니다.