쿠팡 채널 운영할 때 로켓그로스(3PL) 쓸지 직접배송으로 갈지 고민하는 분들 많은데, 막상 수수료 구조 제대로 뜯어보면 선택이 꽤 명확해집니다.

로켓그로스 기준으로 보면 카테고리 수수료 10~13% + 풀필먼트 비용(입고/보관/출고) + 반품 처리비까지 합산하면 판매가 대비 실질 비용이 20~25% 선은 쉽게 넘어갑니다. 여기에 쿠팡이 주도하는 프로모션 할인 참여하면 추가로 5~10%p 더 빠지는 구조라, 마진이 얇은 상품은 적자 판매되는 경우도 실제로 있어요.

반면 직접배송(마켓플레이스)은 수수료 자체는 비슷하지만 물류비를 직접 통제할 수 있고, CJ대한통운 계약단가 기준으로 박스당 2,200~2,500원이면 운영 가능해서 마진 방어가 훨씬 쉽습니다. 다만 로켓배송 뱃지가 없으면 검색 노출이나 전환율이 눈에 띄게 차이 납니다.

실무에서 제가 쓰는 판단 기준은 단순합니다.

1. 단가 2만 원 미만 소형 상품 → 직접배송. 풀필먼트 고정비 비중이 너무 커짐.
2. 단가 3만 원 이상 + 재구매율 높은 상품 → 로켓그로스 검토. 노출 이점이 비용을 상쇄.
3. 신규 상품 → 처음 3개월은 직접배송으로 판매량 데이터 쌓고, 회전율 확인 후 그로스 전환.

보관비는 입고 후 30일 초과분부터 부과되는데, 회전율이 월 1.5회 이하인 상품을 그로스에 넣으면 보관비만으로도 월 수만 원 단위 손실이 납니다. 재고 회전 계획 없이 일단 밀어넣는 방식이 생각보다 비용 출혈이 큰 편이에요.

쿠팡 광고(CPC) 따로 돌리고 있다면 로켓그로스 상품이 클릭당 전환율은 높지만, ROAS 3.0 이하로 떨어지는 구간에서는 광고비 조정보다 상품 마진 구조를 먼저 손보는 게 순서입니다.