작년 11월부터 올해 1월까지, 3개월 얘기입니다. 저는 혼자 운영하는 반려동물 간식 브랜드고, 쿠팡 로켓배송은 아니고 마켓플레이스 직판매입니다. 월 광고비는 쿠팡 쿠폰·검색광고 합쳐서 35만 원 정도 쓰고 있었어요.

11월에 광고 입찰가를 조금 올리고 키워드를 넓혔더니 광고 클릭수가 월 480건에서 910건으로 거의 두 배가 됐어요. 노출도 같이 올랐고요. 쿠팡 광고 리포트 보면서 '이번 달은 뭔가 되겠다' 싶었는데, 실제 주문 건수는 그 전달이랑 똑같이 63건이었습니다. 매출도 거의 동일했고요. 클릭은 올랐는데 전환이 전혀 안 따라온 거였어요.

처음엔 당연히 상세페이지 문제인 줄 알았어요. 그래서 사진 다시 찍고, 대표 이미지도 손봤어요. 거기에 2주 넘게 쏟았는데 12월에도 결과는 별 차이 없었습니다. 주문 건수 67건. 그냥 조금 오른 건지 오차 범위인지도 모르겠는 수준이었어요.

그러다가 키워드별 전환 데이터를 처음으로 제대로 뜯어봤어요. 광고 리포트에서 클릭당 주문수를 키워드 단위로 쪼개서 보니까, 클릭이 늘어난 키워드 대부분이 '강아지 간식'이나 '반려동물 선물' 같은 범용 키워드였어요. 반면에 주문이 실제로 붙는 건 '닭가슴살 강아지 저알러지 간식' 같은 구체적인 키워드였는데, 이쪽 입찰가는 손을 안 댔으니 노출이 늘지도 않은 거였죠. 클릭은 엄청 늘었는데 사는 사람이 없는 키워드에서만 늘어난 셈이었어요.

알고 보면 당연한 소리인데, 저는 그때까지 클릭 수가 올라가면 그중에 일부는 당연히 사겠지 하고 생각했거든요. 범용 키워드로 유입된 사람들이 제 제품을 보고 뭘 고를 이유가 없었던 거고요. 검색 의도 자체가 달랐던 거죠.

그래서 1월에는 범용 키워드 입찰가를 다 낮추고, 구체적인 키워드 쪽 예산을 대신 늘렸어요. 클릭 수는 다시 500건대로 줄었는데, 주문은 81건으로 올랐습니다. 광고비는 비슷한데 클릭은 줄고 주문이 늘어나는 게 처음에는 좀 이상하게 느껴졌어요.

다만 아직도 모르는 게 있어요. 범용 키워드가 브랜드 인지도 같은 걸 간접적으로 올려줬는지, 아니면 그냥 돈 버린 건지는 사실 잘 모르겠어요. 재구매 고객이 그 두 달 사이에 조금 늘긴 했는데 그게 키워드 탓인지 계절 탓인지 구분이 안 돼서요.

쿠팡 마켓플레이스 직판매 하시는 분들, 범용 키워드 어떻게 쓰고 계세요? 아예 안 쓰시나요, 아니면 저처럼 살짝 걸쳐두는 방식으로 가시나요?