작년 초에 핸드메이드 가죽소품 팔려고 쿠팡 로켓그로스로 입점했습니다. 저 포함 직원 없이 혼자 운영하는 작업실이고, 첫 달 광고비는 30만원으로 잡았어요. 네이버 스마트스토어는 2년 넘게 했던 터라 쿠팡도 비슷하겠거니 했는데, 그게 첫 번째 착각이었습니다.

처음 두 달은 클릭은 조금씩 나왔는데 구매가 거의 없었어요. 한 달에 서너 건 수준이었고, 리뷰는 딱 한 개 붙어 있었습니다. 당연히 노출도 안 되고, 노출이 안 되니 구매도 없고, 구매가 없으니 리뷰도 안 쌓이는 악순환이었죠. 근데 그때 저는 이게 그냥 '초반이라서 그런가 보다'로만 생각했어요. 시간이 해결해줄 거라고.

그러다 세 달째 되던 달에 쿠팡 파트너스 카페 글들을 하나씩 읽다가, 로켓그로스는 배송비 설정이랑 옵션 구조가 검색 노출에 직접 영향을 준다는 얘기를 봤습니다. 그제야 제 상품 설정을 다시 열어봤는데, 옵션을 색상별로 다 따로 등록해놨더라고요. 가죽이다 보니 색이 여섯 가지였는데, 저는 그게 당연히 맞는 방식인 줄 알았습니다. 스마트스토어에서 옵션 세분화하는 게 익숙했으니까요.

근데 쿠팡은 옵션이 분산되면 각 옵션별로 리뷰가 따로 쌓이는 구조였어요. 색상 여섯 개에 리뷰가 흩어지니까, 어떤 옵션도 리뷰 수가 제대로 안 쌓이고, 알고리즘 입장에서는 리뷰 빈약한 상품 여섯 개가 있는 셈이 된 거였습니다. 이걸 석 달이 지나서야 봤어요.

옵션 통합하고 대표 옵션 하나로 리뷰 모으는 구조로 바꾸고 나서, 두 달 만에 리뷰가 11개까지 붙었고 월 판매량도 서너 건에서 20건 안팎으로 늘었습니다. 劇적인 수치는 아니지만 그 전이랑은 체감이 달랐어요.

안 통했던 건 광고비 올리는 거였습니다. 두 달째 중반에 광고비를 30만원에서 55만원으로 올려봤는데 클릭 수만 늘고 구매 전환은 그대로였어요. 지금 생각해보면 리뷰 없는 상품에 광고비 때려봤자 클릭만 버린 거였는데, 그때는 광고비가 부족한 게 문제인 줄 알았습니다.

아직도 모르는 게 있어요. 옵션 통합 후에 리뷰가 쌓이면서 노출이 늘었는지, 아니면 다른 변수가 같이 작용한 건지를 정확히 분리하지 못했습니다. 쿠팡 셀러 어드민 데이터가 생각보다 볼 수 있는 게 적어서 원인을 확인하는 게 쉽지 않더라고요.

비슷하게 옵션 구조 때문에 초반에 헤매셨던 분 있으면, 어떻게 정리하셨는지 궁금합니다.