작년 11월 얘기입니다. 반려동물 간식 소규모 제조업체인데, 저 포함 직원 세 명짜리 작은 곳이에요. 쿠팡 로켓그로스로 입점한 지 다섯 달째였고, 월 광고비는 쿠팡 애즈에 35만 원 정도 쓰고 있었어요.

10월에 광고 소재를 바꿨습니다. 썸네일 이미지를 제품 단독 컷에서 강아지가 먹는 장면으로 교체하고, 첫 줄 카피도 '무첨가 수제 간식'에서 '하루 한 개, 관절 걱정 줄이는'으로 뾰족하게 잡았어요. 그랬더니 11월 클릭수가 전달 대비 딱 두 배가 됐어요. 노출도 18% 올랐고, CTR은 1.1%에서 2.3%로 뛰었습니다. 저는 솔직히 그달 매출 보고서 열기 전부터 좀 들떠 있었어요.

근데 실제 매출은 전달이랑 거의 똑같았습니다. 정확히는 3만 원 올랐어요. 클릭은 두 배인데 구매 전환 건수는 오히려 소폭 줄었고, 전환율은 4.2%에서 2.1%로 반 토막이 났더라고요.

처음엔 시즌 영향이겠거니 했어요. 11월이라 경쟁 상품이 많아졌을 수도 있다고. 근데 카테고리 전체 판매 추이를 대충 훑어봤을 때 딱히 그 달에 반려 간식 수요가 떨어진 것 같진 않았어요. 그래서 쿠팡 파트너스 쪽 상세 데이터를 다시 들여다봤습니다. 항목별로 쪼개서 보니까 클릭 후 상세페이지 체류 시간이 짧아진 게 보이더라고요. 그것만으론 확신이 없어서 리뷰 최신 순으로도 다시 읽어봤는데, '생각보다 크기가 작다'는 말이 11월에 갑자기 두세 개 연달아 달려 있었어요.

그때 감이 왔어요. 썸네일에서 강아지 입에 물린 간식이 실제보다 크게 보였던 거예요. '관절'이라는 단어가 들어가면서 기능성을 기대하고 들어온 분들이, 상세페이지 보고 '이게 다야?' 하고 나간 것 같기도 했고요. 클릭은 늘었는데 기대치가 달라진 사람들이 들어온 거였던 거죠.

그래서 12월에 썸네일을 다시 바꿨습니다. 강아지 사진은 유지하되 손 위에 간식을 올려놓은 컷으로 크기 비교가 되게 했고, 카피에서 '관절'을 빼고 원래 '무첨가' 방향으로 돌아갔어요. 전환율은 3.6% 정도로 회복됐고 매출도 좀 올라왔어요.

근데 사실 아직도 모르는 게 있어요. 기대치 불일치 때문인지, 아니면 11월에 원래 전환 안 되는 유입 자체가 늘었던 건지. 둘 다인 것 같기도 하고, 썸네일 하나로 설명이 다 되는 건지도 솔직히 자신 없어요.

안 통했던 건, 그 사이에 상세페이지 중간에 용량·크기 정보를 굵게 강조해서 올렸는데 그건 별 효과가 없었어요. 체류 시간이 그렇게 달라지진 않았거든요.

쿠팡 애즈 쓰시는 분들, CTR 올랐는데 전환율이 같이 떨어진 경험 있으신가요? 그때 어느 지점에서 원인을 찾으셨는지 궁금합니다.