작년 봄에 핸드메이드 가죽소품 온라인몰을 시작했어요. 직원 없이 혼자 만들고 혼자 파는 구조고, 당시 월 매출이 70~80만원 정도였습니다. 인스타 팔로워는 600명 수준이었고, 스마트스토어 리뷰는 열두 개였어요. 주변에서 체험단 돌리면 리뷰도 쌓이고 검색 노출도 되니까 한번 해보라는 말을 자꾸 들었고, 저도 그게 당연한 순서인 줄 알았습니다.

리뷰마켓 플랫폼 하나를 통해서 체험단을 모집했어요. 제품 원가가 있으니까 부담이 됐는데, 그래도 30명 정도면 뭔가 달라지겠지 싶었습니다. 제품 단가가 3만8천원짜리 카드지갑이었고, 30개를 제공하니까 재료비랑 배송비 합쳐서 거의 70만원 가까이 나갔어요. 거기에 플랫폼 이용료까지.

결과는요. 네이버 블로그에 리뷰 28개가 올라왔고, 스마트스토어 리뷰는 체험단 참여자 중 자발적으로 남긴 게 네 개였습니다. 그달 매출은 110만원으로 올랐는데, 솔직히 그게 체험단 덕인지 그냥 시즌 효과인지 지금도 구분이 안 돼요.

문제는 그 이후였어요. 한 달 지나고 나서 블로그 리뷰들을 하나씩 다시 들여다봤는데, 28개 중에 제 브랜드 이름을 정확하게 쓴 글이 열한 개였고, 나머지는 '가죽 카드지갑 추천'이라는 키워드로 쓰여 있었어요. 처음엔 그게 왜 문제인지 몰랐는데, 네이버에서 제 브랜드 이름으로 검색했을 때 체험단 리뷰가 거의 안 뜨는 걸 보고 나서야 감이 왔습니다. 체험단 신청할 때 어떤 키워드로 써달라는 가이드를 아예 안 줬던 거예요. 그냥 '솔직하게 써주세요'만 적었으니까요.

그래서 한 달 뒤에 두 번째 체험단을 열 때는 키워드 가이드를 넣었어요. '꼭 이 키워드를 넣어달라'고 명시했는데, 이번엔 반대 문제가 생겼습니다. 글이 너무 비슷비슷해진 거예요. 다들 가이드대로만 쓰다 보니까 읽는 사람 입장에서 진짜 쓴 건지 아닌지 티가 너무 났어요. 실제로 그 시기에 스마트스토어 전환율이 첫 번째 체험단 때보다 오히려 낮았습니다.

지금 돌아보면, 저는 체험단으로 리뷰 숫자를 사고 싶었던 건지 브랜드 인지도를 원했던 건지 스스로도 정리가 안 된 채로 시작했던 것 같아요. 목적이 흐릿하니까 결과도 어떻게 봐야 할지 몰랐던 거고. 지금이라면 처음에 다섯 명 정도만 소규모로 진행하면서 어떤 글이 실제로 유입을 만드는지 먼저 확인하고 늘렸을 것 같아요. 근데 그게 맞는지도 사실 아직 확신은 없습니다.

체험단 했을 때 키워드 가이드를 어느 정도 수준으로 잡으셨는지, 너무 세세하게 주면 글이 죽는 느낌이 드셨던 분 계신가요?