결론부터 말하면, 쿠팡 광고는 '노출 늘리는 것'보다 '어떤 노출을 사느냐'가 훨씬 중요합니다. 저는 이걸 모르고 처음 두 달을 거의 날렸습니다. 주방용품 소품 위주로 납품하는 소규모 제조업체인데, 직원 셋에 쿠팡 채널은 제가 혼자 맡고 있었습니다.

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1. 쿠팡 광고 세팅에서 먼저 봐야 할 건 '입찰가'가 아니라 '검색어 보고서'
처음엔 자동 광고만 켜두면 알아서 돌아간다고 생각했습니다. 실제로 쿠팡 광고는 자동 입찰 세팅이 편리하게 되어 있어서 그냥 두면 클릭은 꽤 들어옵니다. 문제는 그 클릭이 어디서 왔느냐입니다.

자동 광고를 2주 정도 돌린 뒤 검색어 보고서를 뽑아봤더니, 저희 제품과 거의 상관없는 키워드에서 클릭이 잔뜩 들어와 있었습니다. '주방정리함'을 팔고 있는데 '욕실선반', '책상정리함' 같은 데서도 소진이 되고 있었던 겁니다. 클릭당 단가가 낮아 보여서 괜찮다고 생각했는데, 전환이 없으니 ROAS가 처참했습니다.

수동 광고로 전환하고 직접 키워드를 올린 뒤에야 조금씩 숫자가 안정됐습니다. 쿠팡 광고 관리자 내 '광고 분석 > 검색어 보고서' 탭을 최소 1주일 단위로 확인하고, 전환이 없는 키워드는 제외 키워드로 등록하는 게 기본 중에 기본이었는데 저는 두 달을 이걸 안 하고 있었습니다.

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2. 로켓그로스 수수료, 생각보다 항목이 많습니다
로켓그로스(3PL 형태로 쿠팡 물류센터에 입고하면 쿠팡이 배송·CS 처리해주는 방식)로 전환할 때 수수료 구조를 제대로 안 보고 들어갔습니다. 상품 카테고리 판매 수수료만 봤는데, 실제로는 보관비, 출고처리비, 반품처리비가 따로 붙습니다.

소품이라 단가가 낮은 제품의 경우, 반품이 몇 건만 들어와도 그 달 마진이 뒤집어집니다. 실제로 제가 단가 6,900원짜리 제품을 입고했을 때, 반품 처리비와 재입고 비용까지 합산하니 한 건 반품에 제품 원가 이상이 나가는 구조였습니다. 저가 소품은 로켓그로스보다 마켓플레이스(직접 배송) 유지가 맞는 경우도 있습니다. 입고 전에 쿠팡 파트너스퀘어에 있는 수수료 시뮬레이터를 꼭 돌려보세요.

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3. 상세페이지보다 먼저 고쳐야 했던 건 대표 이미지였습니다
전환율이 낮을 때 저는 제일 먼저 상세페이지를 갈아엎었습니다. 구성도 바꾸고 후기 이미지도 새로 넣고, 거의 일주일을 거기에 썼습니다. 근데 바꿔도 전환율이 별로 안 올랐습니다.

나중에 모바일 검색 결과 화면을 직접 캡처해서 보니까 문제가 바로 보였습니다. 대표 이미지가 흰 배경에 제품만 덜렁 있었는데, 경쟁 제품들은 전부 사용 장면이나 용량 비교 같은 정보가 이미지 안에 들어가 있었습니다. 리스트에서 클릭 자체가 안 되고 있었던 겁니다.

대표 이미지를 사용 맥락이 보이는 컷으로 교체하고 나서 CTR이 올라갔고, 전환율도 소폭 개선됐습니다. 상세페이지는 클릭 들어온 사람한테 하는 설득이고, 대표 이미지는 클릭을 만드는 일입니다. 순서가 있었습니다.

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4. 이건 안 통했습니다 — 리뷰 이벤트로 초기 별점 올리기
입점 초기에 리뷰가 없으니 지인들한테 부탁해서 구매 후 리뷰를 남기게 했습니다. 당시엔 다들 그렇게 한다고 해서 별생각 없이 했는데, 쿠팡 측에서 일부 리뷰가 삭제됐고 제품 노출 자체가 며칠간 줄어드는 걸 경험했습니다. 직접적인 제재 통보는 없었지만 타이밍상 연관성이 있었습니다. 왜 그렇게 됐는지는 솔직히 아직도 정확하게는 모르겠습니다. 다만 그 이후로는 하지 않고 있고, 초기 리뷰는 구매 확정 후 자동 발송되는 리뷰 요청 메시지에 의존하고 있습니다. 시간이 걸리는 건 맞는데 지금은 그냥 그렇게 가고 있습니다.

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쿠팡은 플랫폼이 편해서 쉽게 시작하는데, 그 편함 뒤에 수수료 구조와 광고 세팅이 꽤 촘촘하게 얽혀 있습니다. 검색어 보고서부터 보세요. 거기서 다 보입니다.