저는 혼자 운영하는 주방용품 셀러입니다. 주력 상품은 실리콘 조리도구 세트고, 쿠팡에 입점한 지 1년 반 됐어요. 월 광고비는 쿠팡 로켓배송 아이템위너 유지 비용 빼고 쿠팡 애즈로만 한 달에 35만원 정도 쓰고 있었고요.

작년 11월에 썸네일을 바꿨습니다. 흰 배경에 제품만 있던 걸, 음식 조리 장면이 들어간 생활감 있는 사진으로 교체했어요. 효과가 있긴 했습니다. 클릭률이 1.8%에서 3.4%로 올라갔고, 클릭수도 월 1,200에서 2,400으로 거의 두 배가 됐거든요. 광고 대시보드 숫자가 올라가니까 솔직히 그달은 기분이 좋았어요. 뭔가 되고 있다는 느낌.

그런데 정산 확인하고 나서 멍했습니다. 전달이랑 매출이 거의 똑같았어요. 오히려 광고비 대비 수익은 조금 빠졌고요.

처음엔 시즌 영향인가 했습니다. 11월이니까 연말 수요 들어오기 전 잠깐 주춤한 건가 싶었어요. 근데 그냥 넘기기엔 찝찝해서 쿠팡 애즈 리포트를 좀 더 뜯어봤습니다.

클릭은 늘었는데 전환율이 1.4%에서 0.7%로 거의 반 토막이 나 있더라고요. 클릭수가 두 배 됐는데 전환율이 반이 됐으니까 실구매 수는 그대로인 거였죠. 수식으로 쓰면 딱 맞아 떨어지는데, 이걸 대시보드 보면서 바로 눈치채지 못했다는 게 좀 창피합니다.

이유를 찾아보니까 썸네일이 '조리 장면'으로 바뀌면서 클릭하는 사람 풀이 달라진 것 같았어요. 원래는 주방도구 살 생각이 있는 사람이 클릭했는데, 바뀐 썸네일이 조리 관련 키워드에도 노출되기 시작하면서 그냥 구경하는 사람이 섞여 들어온 거 아닌가 싶었습니다. 쿠팡 애즈에서 노출 키워드 쪽 데이터를 보니까 실제로 '실리콘주걱'보다 '계란볶음밥 만들기' 같은 요리 연관 키워드에서 유입이 늘어 있었거든요.

그래서 원래 흰 배경 썸네일로 다시 돌려봤어요. 클릭수는 다시 줄었는데 전환율은 1.2% 정도로 회복됐고, 매출은 소폭이지만 올라왔습니다.

안 통했던 건 따로 있었는데요. 전환율 올려보겠다고 상세페이지 맨 위 이미지에 '주부 97% 만족'이라는 문구를 넣어봤습니다. 클릭 직후 이탈을 줄이려는 생각이었는데, 수치 변화가 전혀 없었어요. 원래 상세 이미지 순서 자체가 문제였는지, 아니면 문구가 그냥 안 먹힌 건지는 지금도 모르겠습니다. 같은 달에 두 가지를 같이 건드렸으면 원인을 특정하기도 어려웠겠지만, 이건 따로따로 했는데도 결과가 애매했어요.

지금은 썸네일이랑 키워드 연관성을 같이 보는 습관이 생겼는데, 쿠팡 애즈에서 이걸 제대로 추적하는 방법이 아직 명확하지 않아서 계속 감으로 보고 있는 상황입니다.

혹시 쿠팡 애즈에서 유입 키워드 품질 같은 거 어떻게 보시나요? 클릭이 늘었는데 전환이 오히려 빠진 경험 있으신 분, 그때 어떻게 접근하셨는지 궁금합니다.