저는 혼자 운영하는 온라인 문구 셀렉샵입니다. 스마트스토어 위주로 팔고, 월 광고비는 네이버 쇼핑 검색광고에 한 달 35만 원 정도 쓰고 있어요. 올해 3월부터 5월까지 석 달 동안 있었던 일인데, 지금도 완전히 정리가 된 건 아니라서 글로 풀어봅니다.

3월에 클릭수가 전월 대비 41% 올랐어요. 광고 소재를 바꾼 것도 아니고, 입찰가도 그대로였는데 어느 날 보니까 클릭이 확 늘어 있었습니다. 당연히 매출도 따라오겠거니 했는데, 3월 정산 보니까 전달이랑 거의 똑같았어요. 오히려 광고비 효율은 떨어졌고요.

이걸 어떻게 봐야 할지 몰라서 두 가지 방식으로 뜯어봤습니다. 하나는 클릭 대비 전환율 흐름을 보는 거였고, 하나는 어떤 키워드에서 클릭이 들어왔는지 검색어 보고서를 기간별로 비교하는 방식이었어요.

전환율 흐름만 보면, '클릭은 늘었지만 구매로 이어지는 비율이 줄었으니 상세페이지가 문제'라는 결론이 나왔어요. 저도 처음엔 그 방향으로 믿었습니다. 그래서 상세페이지 사진 구성이랑 가격 안내 문구를 싹 다 바꿨는데, 4월에도 전환율은 그대로였어요. 한 달을 상세페이지에 썼는데 아무것도 안 변한 거죠.

그러다 검색어 보고서를 기간 비교로 다시 들여다봤어요. 2월이랑 3월 유입 키워드를 나란히 놓고 보니까, '문구 선물 세트'처럼 구매 의도가 뚜렷한 키워드 유입은 거의 그대로인데 '예쁜 문구', '문구 구경'같은 애매한 키워드 유입이 3월에 갑자기 두 배 넘게 늘어 있었어요. 클릭은 올랐는데 살 마음이 없는 사람들이 들어온 거였던 거죠. 네이버 쇼핑 알고리즘이 어떻게 바뀐 건지는 모르겠지만, 제 상품이 그런 키워드에 갑자기 노출되기 시작한 것 같았어요.

결국 상세페이지가 문제가 아니라 유입 키워드 자체가 달라졌던 건데, 저는 한 달을 엉뚱한 데서 원인을 찾고 있었던 겁니다. 전환율 숫자 하나만 봤을 때랑, 어디서 누가 들어오는지 경로를 같이 봤을 때 결론이 완전히 달라졌어요.

5월엔 의도가 불분명한 키워드는 입찰에서 빼거나 낮췄더니 클릭수는 줄었는데 전환율이 조금 올랐고, 매출은 3월보다 살짝 높게 나왔어요. 劇적인 변화는 아니고, 광고비 대비 매출이 전보다 나빠지지 않은 정도입니다.

아직 모르는 건, 그 3월에 왜 그 키워드에 노출이 갑자기 늘었는지예요. 제가 뭔가를 건드린 게 없었는데 알고리즘이 저한테 뭘 테스트한 건지, 아니면 그냥 시즌 영향인지 아직도 모르겠어요.

비슷하게 클릭은 늘었는데 매출은 안 따라온 경험 있으신 분들, 혹시 원인 어떻게 찾으셨나요?