서울 마포 쪽에서 혼자 운영하는 반려동물 간식 브랜드입니다. 인스타 팔로워 1,200명 정도 되고, 월 광고비는 20만원 안팎으로 쓰고 있었어요. 작년 11월부터 올해 1월까지 석 달 정도 메타 광고를 돌렸던 이야기입니다.

처음엔 전환 캠페인으로 시작했어요. 목표를 구매로 잡고, 픽셀 심어두고, 나름 교과서대로 했다고 생각했거든요. 소재는 제품 사진 위주로 세 가지 버전 만들어서 A/B 돌렸고요. 첫 달 CPC가 230원 정도 나왔는데, 솔직히 그게 좋은 건지 나쁜 건지도 잘 몰랐어요. 그냥 클릭 수 올라가는 거 보면서 '잘 되고 있구나' 했습니다.

그런데 12월 한 달 내내 실제 구매는 다섯 건이었어요. 광고비 19만원 쓰고 다섯 건. 단가가 만 오천원짜리 제품이니까 계산해보면 말 다한 거죠. 클릭은 800번 넘게 나왔는데 왜 이러나 싶어서 광고 관리자 이것저것 열어봤어요. 노출, 도달, CTR 다 봤고요. 근데 뭘 봐야 하는지 사실 명확하지 않았어요. 그냥 숫자 구경만 한 것 같아요.

방향을 바꾸게 된 건 좀 엉뚱한 계기였어요. 광고 돌리던 게시물 댓글을 우연히 봤는데, '이거 강아지 먹여도 되나요?', '어디서 사요?' 이런 질문들이 달려 있더라고요. 그리고 그 아래 답변이 하나도 없었어요. 제가 광고 소재로 쓴 게시물인데 알림을 꺼놔서 댓글을 아예 못 봤던 거예요. 며칠 묵은 댓글이 대여섯 개 있었는데 전부 그냥 묻혀 있었어요.

그래서 1월부터는 전환 캠페인을 끄고, 트래픽 대신 참여 목표로 바꿨어요. 소재도 제품 사진이 아니라 강아지가 먹는 영상 클립으로 교체했고요. 바꾸고 나서 댓글이 눈에 띄게 늘었고, 거기서 DM으로 넘어오는 흐름이 생겼어요. 2월 한 달에 DM 문의 열한 건 들어왔고, 실구매로 이어진 건 일곱 건이었어요. 광고비는 22만원 썼고요.

전환 캠페인으로 다시 돌아가서 참여 데이터를 쌓은 뒤 리타게팅 돌리는 방법도 해봤는데, 이건 잘 안 됐어요. 모수가 너무 작아서인지 광고 학습이 계속 '학습 중' 상태로만 있다가 예산이 소진됐어요. 소규모 계정에서 리타게팅 어떻게 써야 하는지는 솔직히 아직도 모르겠어요.

지금 생각은, 처음에 클릭 수 올라가는 거 보면서 뭔가 잘 되고 있다고 착각한 게 제일 컸던 것 같아요. 댓글창 관리도 안 하면서 전환을 바랐으니까요.

소규모 계정에서 메타 광고 참여 목표로 먼저 돌리다가 전환으로 넘어간 경험 있으신 분, 그 타이밍을 어떻게 잡으셨는지 궁금합니다.