저는 혼자 운영하는 소형 캠핑용품 셀러입니다. 주력 상품은 경량 캠핑 의자 두 종류고, 스마트스토어 시작한 지는 지금 딱 8개월 됐습니다. 월 광고비는 스마트스토어 키워드 광고에만 25만원 정도 쓰고 있어요.

처음 반년 동안은 '캠핑 의자'라는 메인 키워드에 광고비를 몰아넣었습니다. 당연히 그게 맞는 줄 알았어요. 검색량이 많으니까 노출도 많이 되겠지, 그러면 팔리겠지 싶었는데 클릭은 하루 평균 80~100회씩 들어오는데 구매 전환은 한 달에 12~15건 수준이었어요. 클릭당 단가도 높아서 광고비 대비로 따지면 ROAS가 2.0을 넘은 달이 거의 없었습니다.

그래서 어느 달에 네이버 광고 관리자에서 검색어 보고서를 처음 제대로 열어봤습니다. 그전까지는 솔직히 클릭 수랑 노출 수만 봤지, 실제로 어떤 검색어로 들어왔는지는 거의 안 봤거든요. 열어보니까 '캠핑 의자 추천', '캠핑 의자 브랜드', '캠핑 의자 가격' 이런 단어로 들어온 사람이 많았는데, 제 상품을 산 사람들이 실제로 검색한 단어를 따로 추려보니까 '경량 백패킹 의자', '1kg 이하 캠핑 의자', '혼자 캠핑 의자' 같은 구체적인 단어들이 눈에 띄었습니다. 비율로 치면 클릭의 15% 안팎인데 구매는 거기서 절반 이상이 나오고 있었어요.

그래서 키워드를 바꿔봤습니다. '캠핑 의자'처럼 경쟁 심한 단어는 예산을 확 줄이고, 구체적인 단어 위주로 10개 정도 새로 세팅했어요. 그랬더니 클릭 수는 하루 80건에서 40~50건으로 절반 가까이 줄었습니다. 처음엔 당연히 불안했어요. 그런데 그달 구매 건수는 18건으로 오히려 늘었고 광고비는 3만원 정도 아꼈습니다.

안 통했던 건 상세페이지 수정이었어요. 전환율이 낮으니까 당연히 상세페이지 문제겠지 싶어서 사진도 다시 찍고 후기 영역도 앞으로 당겼는데, 그 한 달 동안 수치 변화가 거의 없었습니다. 나중에 생각해보면 그 단계에서 상세페이지가 문제가 아니라 들어오는 사람 자체가 맞지 않는 사람이었던 거였는데, 그걸 나중에야 알았어요.

지금도 모르는 게 있어요. 세부 키워드로 전환이 잘 나온 이유가 구매 의도가 명확한 사람이 들어와서인지, 아니면 경쟁 상품이 적어서 그냥 눈에 잘 띄어서인지 정확히는 모르겠습니다. 아마 둘 다인 것 같기도 한데.

스마트스토어 키워드 광고 처음에 어떤 단어로 잡으셨어요? 저처럼 메인 키워드 위주로 시작했다가 나중에 바꾸신 분 계시면 어떤 기준으로 정리하셨는지 궁금합니다.