결론부터 말하면, 스마트스토어에서 광고비 대비 효율이 안 나오는 구간의 원인은 대부분 '상품 수'가 아니라 '광고 걸린 상품의 전환율 편차'에 있습니다. 저는 광고 상품 수를 절반으로 줄이고 나서야 월 광고비를 비슷하게 유지하면서 구매 전환이 조금 나아졌습니다. 劇적인 변화는 아니고, 체감할 수 있는 수준입니다.

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1. 광고비 낭비가 시작되는 지점 — 전환율 낮은 상품을 그냥 묶어놓을 때
저는 주방소품 소형 셀러로, 직접 소싱해서 등록한 상품이 약 60개 정도입니다. 처음엔 스마트스토어 쇼핑 검색광고를 '전체 상품'에 걸어두는 방식으로 운영했습니다. 어떤 상품이 팔릴지 모르니 일단 다 올려두자는 생각이었습니다.

그런데 네이버 광고 관리 시스템에서 상품별 클릭수와 전환수를 뽑아보니, 클릭은 제법 들어오는데 구매로 이어지지 않는 상품이 전체의 절반 가까이였습니다. 그 상품들이 광고비를 쪼개서 먹고 있었던 거고, 결과적으로 잘 팔리는 상품에 예산이 덜 붙는 상황이었습니다.

광고비는 한 달에 약 25만 원 수준이었고, 이걸 줄이기보다 '어디에 붙일 건지'를 다시 정리했습니다.

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2. 실제로 바꾼 것 — 광고 상품을 전환율 기준으로 솎아내기
광고 관리 시스템에서 최근 30일 기준으로 클릭수 대비 구매 전환이 '0'인 상품을 먼저 추렸습니다. 그중 클릭이 꾸준히 들어오는 상품은 상품페이지 쪽을 손봤고, 클릭 자체가 없는 상품은 광고에서 제외했습니다.

결과적으로 광고 대상 상품을 60개에서 28개로 줄였습니다. 예산은 그대로 25만 원이었는데, 상품당 노출 기회가 늘어나면서 상위 판매 상품 몇 개의 클릭 단가가 올라가는 대신 전환 건수는 늘었습니다.

한 달 기준으로 광고를 통한 구매 건수가 기존 대비 약 20% 정도 올랐습니다. 숫자가 크진 않고, 두 달째도 비슷한 수준으로 유지 중입니다. 劇적인 건 없고 그냥 조금 낫습니다.

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3. 상품페이지에서 건드린 부분 — 클릭은 오는데 안 사는 상품 기준
클릭이 들어오는데 전환이 안 되는 상품은 상품 페이지 안에서 문제를 찾아야 합니다. 제 경우엔 두 가지였습니다.

첫 번째는 대표 이미지와 실제 상품 사이 괴리였습니다. 클릭 유도는 됐는데, 페이지 들어와서 보면 기대했던 것과 달라 보이는 경우. 이건 대표 이미지를 실물에 더 가깝게 바꾸는 것 외에 뾰족한 수가 없었습니다.

두 번째는 상세페이지에서 크기·재질 정보가 너무 뒤에 있었던 것입니다. 주방소품 특성상 사람들이 크기를 먼저 확인하려는데, 스크롤을 한참 내려야 나왔습니다. 해당 정보를 상단으로 올렸더니 특정 상품에서 이탈이 줄었습니다. 이게 직접적인 원인인지는 확신할 수 없고, 그 시기에 바꾼 게 그것 하나라서 관련 있다고 보는 정도입니다.

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4. 이건 안 통했습니다 — 키워드 입찰가 올리기
한 달간 시도했다가 원래대로 돌린 게 있습니다. 경쟁이 좀 되는 키워드 입찰가를 높이면 노출이 늘고 거기서 전환이 더 나오겠지 싶어서 주요 키워드 몇 개의 입찰가를 높였습니다.

결과는 클릭 단가만 올랐고, 전환율은 거의 같았습니다. 노출이 늘어난 건 맞는데, 늘어난 노출에서 들어온 사람들이 사지 않았습니다. 단가 높은 키워드에 더 좋은 수요자가 몰린다고 막연히 생각했는데, 주방소품 같은 생활용품 카테고리에서는 키워드 단가와 구매 의지가 비례하지 않는 것 같습니다. 왜 그런지는 솔직히 아직도 정확히는 모르겠습니다.

그 시도로 추가 지출이 약 8만 원 정도 더 나갔고, 한 달 만에 원복했습니다.

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광고비 효율을 올리고 싶으면 예산을 더 쓰기 전에, 지금 걸린 상품 중 돈만 나가고 전환은 안 되는 상품부터 정리하는 게 먼저입니다.