혼자 운영하는 반려동물 간식 스마트스토어입니다. 작년 11월부터 올해 1월까지, 광고는 네이버 쇼핑검색광고 월 15만원 정도만 쓰고 있었어요.

처음엔 '강아지 간식'처럼 조회수 높은 키워드에 입찰을 몰아줬습니다. 당연히 노출이 많으면 팔리겠지 싶었거든요. 실제로 클릭은 하루 40~50건씩 들어왔는데, 11월 한 달 매출은 38만원이었어요. 광고비 빼면 사실 남는 게 없는 수준이었습니다.

뭔가 이상하다 싶어서 광고관리자 들어가서 키워드별 전환 데이터를 처음으로 제대로 봤습니다. 그때까지는 노출수랑 클릭수만 봤고, 전환은 그냥 '어디선가 팔리겠지' 하고 넘겼거든요. 막상 열어보니까 '강아지 간식' 키워드로 들어온 사람 중에 실제로 구매한 건 한 달에 두 건이었어요. 반면에 노출은 훨씬 적었던 '강아지 오리고기 져키'나 '소형견 무첨가 간식' 같은 긴 키워드에서 전환율이 눈에 띄게 높았습니다.

그래서 12월에 예산 배분을 바꿨습니다. '강아지 간식' 입찰가는 낮추고, 전환이 나왔던 세부 키워드 중심으로 예산을 옮겼어요. 광고비 총액은 똑같이 15만원이었고, 상세페이지는 단 한 글자도 안 건드렸습니다.

12월 매출은 71만원이었습니다. 클릭수는 오히려 하루 20~25건으로 줄었는데 매출은 거의 두 배였어요.

안 통했던 건 따로 있습니다. 같은 시기에 상품 썸네일 배경색을 바꿔봤거든요. 흰 배경이 밋밋해 보여서 크림색으로 바꿨는데, 클릭률 변화는 체감상 없었어요. 이건 기간이 짧아서 그런 건지 원래 효과가 없는 건지 아직도 모르겠습니다.

지금 드는 생각은, 저는 두 달을 엉뚱한 숫자만 보고 있었다는 거예요. 클릭 많이 들어오는 게 좋은 신호인 줄 알았는데, 사려는 사람이 치는 말이 따로 있었던 거더라고요. 그게 제 업종에서는 더 긴 키워드였던 것 같은데, 이게 반려동물 간식이라서 그런 건지, 단가가 낮은 품목이라서 그런 건지는 솔직히 아직도 잘 모르겠어요.

비슷한 소품 단가 상품 파시는 분들, 키워드 길이랑 전환율 사이에서 저랑 비슷한 경험 있으셨나요?