인플루언서 마케팅을 처음 해보는 분들이 가장 많이 물어보는 건 섭외 방법이나 단가 협상입니다. 그런데 실제로 가장 먼저 막히는 지점은 그 앞 단계입니다. "어떤 인플루언서를 써야 하는지 기준을 모르겠다"는 것입니다.

섭외 DM을 보내기 전에, 이 기준이 잡혀 있지 않으면 예산을 쓰고 나서도 뭐가 잘못됐는지 알 방법이 없습니다.

■ 팔로워 숫자로 고르면 왜 계속 실패하나

팔로워 수를 기준으로 인플루언서를 고르는 건 지금도 가장 흔한 실수입니다. 팔로워 10만이면 무언가 있어 보이지만, 그 팔로워가 내 제품을 살 사람인지는 전혀 다른 문제입니다.

예를 들어 뷰티 인플루언서라도 팔로워 연령대, 주력 콘텐츠가 메이크업인지 스킨케어인지, 실제로 댓글 반응이 어떤 식으로 나오는지에 따라 같은 예산을 써도 결과가 전혀 달라집니다. 팔로워 규모보다 이 사람 팔로워가 '내 제품을 사는 사람'과 겹치는지가 먼저입니다.

■ 기준을 잡는 순서

먼저 내 제품을 실제로 구매한 사람의 특징을 정리하세요. 스마트스토어나 자사몰 구매 데이터가 있다면 연령대, 성별, 유입 경로를 먼저 보는 것이 좋습니다. 데이터가 없는 초기 단계라면, 직접 경쟁사 제품 리뷰어들이 누구인지 보는 것으로 시작할 수 있습니다.

그 다음에는 인플루언서의 콘텐츠 댓글을 직접 읽어보세요. "어디서 살 수 있어요?", "써봤는데 좋더라" 같은 반응이 있는지, 아니면 "예쁘다", "부럽다" 선에서 끝나는지. 전자와 후자는 구매로 이어지는 구조가 다릅니다. 이건 툴 없이도 할 수 있는 확인입니다.

■ 팔로워 규모별로 목적이 달라야 합니다

제 경험상 팔로워 1만 미만 마이크로 인플루언서는 전환보다 리뷰 콘텐츠 확보 목적에 맞습니다. 콘텐츠 자체를 스마트스토어 상세페이지나 네이버 플레이스에 활용할 수 있고, 단가도 낮아서 여러 명 테스트하기가 쉽습니다.

팔로워 5만 이상 규모는 인지도 확산 목적이 맞습니다. 단 이 구간부터는 협찬 콘텐츠라는 게 팔로워에게 이미 익숙하게 보이는 경우가 많아서, 브랜드 신뢰도가 어느 정도 있는 상태에서 쓰는 게 효과적입니다. 처음 런칭하는 제품에 팔로워 10만짜리를 붙이는 건, 케이스마다 다르지만 제 경우엔 거의 맞지 않았습니다.

■ 섭외 전에 딱 하나만 확인하세요

섭외 DM 보내기 전에 이것만 확인하면 됩니다. "이 사람 팔로워가 내 제품을 살 만한 사람인가?" 이 질문에 "그럴 것 같다"가 아니라 "댓글이나 콘텐츠 반응을 보면 그렇다"고 말할 수 있을 때 섭외를 시작하는 게 맞습니다.

인플루언서 마케팅에서 예산을 날리는 경우 대부분은 섭외 단계의 문제가 아니라, 섭외 전 기준이 없었던 것에서 시작합니다.

처음 인플루언서 마케팅을 시작할 때, 어떤 기준으로 첫 인플루언서를 골랐는지 궁금합니다.