작년 봄부터 쿠팡에서 천연 입욕제 팔고 있습니다. 저 혼자 만들고 포장하고 발송까지 하는 1인 공방이고, 월 매출은 당시 기준으로 한 180~200만원 사이를 왔다 갔다 하던 상황이었어요. 스마트스토어도 같이 운영하고 있었는데 쿠팡 쪽 트래픽이 훨씬 많으니까 여기서 뭔가 더 해봐야겠다 싶었죠.

그래서 지난해 7월에 로켓그로스 입점을 했습니다. 상품 세 개를 입고시켰고, 수수료 구조가 좀 복잡하긴 해도 노출이 확 올라간다는 말을 여기저기서 들었거든요. 실제로 노출은 늘었어요. 입점 전 월 주문 건수가 60~70건이었는데, 두 달 뒤엔 130건 넘게 찍혔습니다. 숫자만 보면 두 배 가까이 된 거라 처음엔 잘 되고 있는 줄 알았어요.

그런데 통장을 보니까 이상했어요. 매출이 늘었는데 손에 쥐는 돈은 오히려 입점 전이랑 비슷하거나 더 적은 달도 있었습니다. 처음엔 내가 계산을 잘못한 건가 싶어서 셀러 정산 내역을 다시 뜯어봤어요. 로켓그로스는 판매 수수료에 물류비, 보관비가 따로 붙고 거기에 반품 처리 비용까지 나가는 구조였는데, 저는 그걸 다 합산해서 생각 안 하고 있었던 거예요. 수수료가 10퍼센트대 초반이라고만 봤지, 입고 박스당 물류비가 이렇게 나올 줄은 몰랐습니다.

그래서 엑셀로 상품별 실제 마진을 다시 계산해봤어요. 입욕제 한 개 판매 단가 9,800원짜리 기준으로 수수료, 물류비, 보관비 다 빼니까 순수하게 남는 게 1,400원 정도였습니다. 원가 빼면 사실상 남는 게 없는 수준이었어요. 반품이 한 건만 와도 그 달 이익이 사라지는 구조였던 거죠.

안 통한 시도도 하나 있었는데, 단가를 올려서 마진을 확보해보려 했어요. 11,500원으로 올렸더니 전환율이 뚝 떨어졌고 결국 3주 만에 다시 내렸습니다. 가격 탄력성이 생각보다 훨씬 예민하더라고요. 이 가격대에서는 백 원 이백 원 차이도 영향을 주는 것 같았어요.

지금은 마진이 얇은 소용량 제품은 로켓그로스에서 빼고, 객단가가 높은 세트 구성만 유지하고 있습니다. 그나마 지금은 조금 낫긴 한데 솔직히 이 판단이 맞는 건지는 아직도 잘 모르겠어요. 로켓그로스 자체가 나쁜 건 아닌데, 단가가 낮은 상품에 그냥 붙이면 안 된다는 건 몸으로 배웠습니다.

비슷한 단가대 상품으로 쿠팡 운영하시는 분들, 물류비 구조 어떻게 감당하고 계신지 궁금합니다.