핸드메이드 가죽 소품 만드는 1인 공방입니다. 직원은 없고 저 혼자 제작부터 포장까지 다 하고 있어요. 인스타그램은 작년 3월부터 시작했고, 광고비는 따로 안 쓰고 콘텐츠만으로 버텨보자는 생각이었습니다.

처음엔 완성품 사진만 올렸어요. 가방이면 가방, 카드지갑이면 카드지갑, 흰 배경에 놓고 찍어서 올리는 식으로요. 팔로워는 3개월 동안 180명에서 230명으로 늘었는데, 저장이나 댓글은 거의 없었고 문의도 월에 한두 건 정도였습니다. 그때 판단이 '사진 퀄리티가 문제겠구나'였어요. 조명 사고 배경지도 바꿨는데 숫자가 딱히 달라지지 않았습니다.

그러다 주변에서 제작 과정 영상이 잘 된다는 얘기를 들어서 방향을 바꿨어요. 바느질하는 손, 가죽 재단하는 장면, 이런 걸 릴스로 올리기 시작했습니다. 6월쯤부터 조회수가 눈에 띄게 올랐고, 팔로워도 두 달 만에 230명에서 610명까지 늘었어요. 릴스 하나가 1.2만 회 찍히기도 했습니다. 그때 '됐다' 싶었습니다.

근데 문의가 안 왔어요. 조회수가 오르는데 DM이 없었습니다. 댓글은 '손 예쁘다', '영상 힐링된다' 이런 것들이었고요. 팔로워 수가 늘어도 구매로 이어지는 경로가 없다는 걸 그때는 잘 몰랐습니다. 솔직히 조회수 오르는 게 좋아서 그쪽만 계속 파고 싶었어요.

8월에 링크트리 통계 처음으로 제대로 들여다봤는데, 스토어 링크 클릭이 한 달에 열두 번이었습니다. 팔로워가 600명 넘는데 클릭이 열두 번이라는 게 좀 충격이었어요. 계속 릴스 올리면 언젠가 사람들이 살 것이라고 막연하게 생각하고 있었던 거죠.

두 번째로 방향을 바꾼 게 이때입니다. 제작 영상은 유지하되, 스토리에서 소재 고르는 과정을 보여주거나 '이번 달 몇 개 남았습니다' 같은 식으로 실제 구매 맥락을 넣기 시작했어요. 피드에는 가격이랑 납기 정보를 명확하게 쓰고요. 이게 제일 하기 싫었습니다. 뭔가 장사꾼 같다는 느낌이 들어서요. 팔로워가 빠질까봐 무서웠고, 실제로 그달에 팔로워 증가 속도가 절반으로 줄었습니다.

근데 그달에 문의가 일곱 건 왔고, 이 중 네 건이 실제 주문으로 이어졌어요. 팔로워가 덜 늘었는데 매출은 올랐습니다. 지금도 이게 왜 이렇게 되는지 정확히는 모르겠어요. 힐링 콘텐츠를 보러 오는 사람이랑 살 의향이 있는 사람이 원래 다른 건지, 아니면 구매 맥락을 넣어줬을 때 같은 사람이 다르게 행동하는 건지.

안 통한 건 '제품 스펙 설명글'이었어요. 가죽 두께나 염료 종류 같은 걸 적어서 올려봤는데 반응이 거의 없었습니다. 저는 이게 신뢰감을 줄 거라 생각했는데, 그냥 넘어가더라고요.

비슷한 규모의 공방이나 핸드메이드 하시는 분들, 인스타에서 콘텐츠 성격이랑 구매 전환 사이에서 어떻게 균형 잡고 계신지 궁금합니다.