결론부터 말하면, 쿠팡 광고는 '켜져 있다'는 것과 '제대로 돌아간다'는 게 다릅니다. 저는 두 달 가까이 광고가 정상이라고 착각하면서 하루 예산을 그냥 태웠습니다. 문제는 캠페인 설정이 아니라 상품 페이지와 광고 연결 구간에 있었습니다.

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1. 노출은 나오는데 클릭이 안 붙을 때 — 먼저 본 지표
저는 생활용품 계정을 혼자 운영하는데, 월 광고비를 쿠팡 로켓그로스 외 직접판매 쪽에 30~40만 원 정도 쓰고 있었습니다. 8월 중순부터 노출 수는 비슷하게 유지되는데 클릭률이 눈에 띄게 떨어지기 시작했어요. 처음엔 시즌 탓이려니 했습니다.

그런데 쿠팡 광고 관리 콘솔에서 '검색 노출 점유율' 항목을 보니까 제 상품이 실제로 노출되는 키워드 분포가 바뀌어 있었습니다. 의도한 키워드 쪽에서는 노출이 줄고, 연관성이 낮은 키워드에서 노출이 늘어난 상태였어요. 자동 타깃팅이 예산을 엉뚱한 방향으로 소진하고 있던 겁니다. 이게 보이고 나서 수동 키워드 쪽으로 예산 비중을 바꿨는데, 클릭률은 조금 회복됐습니다. 劇적인 건 아니었고, 체감상 15~20% 정도?

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2. 클릭은 들어오는데 전환이 안 붙을 때 — 상품 페이지에서 본 것
클릭률 문제가 어느 정도 정리됐는데도 판매 전환은 여전히 낮았습니다. 이때 제가 뒤늦게 확인한 게 '상품 상세 체류 시간'이 아니라 리뷰 최신성이었어요.

쿠팡은 리뷰 자체 수보다 최근 리뷰 날짜가 상위 노출에 영향을 준다는 얘기를 전부터 들었는데, 반신반의했습니다. 그런데 제 상품 리뷰 마지막 등록일이 7월 초로 멈춰 있었습니다. 두 달 넘게 신규 리뷰가 없었던 거예요. 그 사이에 비슷한 가격대 경쟁 상품에 리뷰가 20개 이상 새로 붙었고, 노출 순위에서 제가 밀려난 게 이 시점이랑 거의 일치했습니다.

그래서 쿠팡 파트너스 쪽 체험단은 아니고, 기존 구매자 중 친분 있는 분께 솔직하게 리뷰 부탁을 드렸습니다. 이게 한두 건 붙고 나서 순위가 소폭 회복됐는데, 직접 인과관계를 확인한 건 아니라서 단정하기는 어렵습니다.

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3. 광고 예산 구간을 건드렸을 때 — 실제 반응
판매량이 떨어지면 본능적으로 광고비를 올리고 싶어집니다. 저도 그랬습니다. 9월 초에 일 예산을 기존 대비 1.5배로 올려봤어요. 결과는 노출은 늘었는데 전환율이 그대로라 ROAS가 더 나빠졌습니다. 돈만 더 탄 셈이었어요.

오히려 예산을 줄이고 수동 키워드에서 성과가 나왔던 2~3개만 남긴 뒤 입찰가를 소폭 올렸더니 그쪽 클릭 단가 대비 전환이 다소 낫게 나왔습니다. 계정 전체를 뜯어고친 게 아니라 잘 나오던 키워드에 집중한 거라, 이게 맞는 방향인지는 아직도 확신이 없습니다.

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4. 이건 안 통했습니다
상품 썸네일을 바꾸면 클릭률이 오를 거라고 생각해서, 8월 말에 이미지를 교체했습니다. 흰 배경을 생활 사진 컷으로 바꿨고 꽤 공들여 찍었어요. 결과는 클릭률 변화 없었습니다. 오히려 노출 순위가 잠깐 흔들리는 것처럼 느껴졌는데, 썸네일 교체 때문인지 다른 이유인지는 구분이 안 됩니다.

그리고 쿠팡 광고 콘솔에서 '자동 입찰'로 전환하면 알아서 최적화해줄 거라 기대했는데, 제 규모에서는 데이터가 충분하지 않은지 자동 입찰이 수동보다 오히려 비효율적으로 움직였습니다. 월 광고비가 수백만 원 단위가 아니면 자동 입찰 효과를 보기 어렵다는 말이 맞는 것 같기도 하고, 정확한 이유는 모르겠습니다.

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광고는 켜진 것과 작동하는 것이 다르고, 작동해도 어디서 새는지는 직접 들여다보기 전까지 보이지 않더라고요.