저는 혼자 운영하는 소규모 온라인 셀렉샵입니다. 주력 상품은 국내 소량 생산 캔들이고, 스마트스토어랑 자사몰 병행해서 월 광고비는 두 곳 합쳐 60만원 정도 씁니다. 이야기는 올해 2월 말부터 시작됩니다.

그달에 상세페이지를 전면 교체했어요. 이유는 단순했습니다. 주변에서 '요즘 감성 카피보다 기능 중심 카피가 낫다'는 말을 자꾸 들었거든요. 그래서 기존에 쓰던 '일상에 작은 쉼표를' 같은 문장을 다 걷어내고, '연소 시간 45시간, 천연 소이왁스 100%' 식으로 스펙을 앞에 내세우는 방식으로 바꿨습니다. 저도 그게 맞는 방향인 것 같았어요. 뭔가 더 신뢰감 있어 보였달까요.

근데 3월 들어서 전환율이 뚝 떨어졌어요. 스마트스토어 기준으로 전달 2.3%였던 게 1.1%로 내려갔습니다. 클릭 수는 거의 같았는데 구매로 안 이어지는 거예요. 처음엔 계절 이슈라고 생각했습니다. 2월이 설 연휴 포함이라 비교가 잘못됐나 싶어서 1월이랑도 비교해봤는데, 1월은 1.9%였으니 그것도 아니었어요.

그래서 뭘 확인했냐면, 상세페이지에 달린 문의를 다시 읽어봤습니다. 예전 문의들 보면 '어떤 향인지 더 알 수 있나요', '선물 포장 되나요' 같은 게 많았거든요. 그런데 3월 문의는 거의 없었어요. 문의 자체가 줄었는데 저는 그걸 '질문할 게 없으니 바로 사겠지'라고 착각했던 거더라고요. 실제로는 고민할 접점 자체가 사라진 거였어요. 스펙만 보고 '나랑 안 맞네' 하고 나가버리는 거죠.

안 통했던 건 중간에 타이틀 키워드만 바꿔본 거였어요. '소이캔들 선물'에서 '천연캔들 45시간'으로 바꿔봤는데 클릭률은 오히려 조금 올랐습니다. 그래서 카피 방향은 맞다고 판단했었는데, 그게 함정이었어요. 들어오는 사람이 달라졌을 뿐인데, 그 사람들이 사는 사람들이 아니었던 거예요.

4월에 카피를 다시 절충형으로 바꿨어요. 첫 줄에 감성 한 줄 얹고 그 아래 스펙 정리하는 방식으로요. 지금은 전환율이 1.7%까지 돌아왔는데, 이게 카피 덕분인지 4월 자체 수요 덕분인지는 솔직히 잘 모르겠어요. 변수를 하나만 건드리질 않았으니까요.

그래서 궁금한 건, 상품 카테고리마다 감성형이랑 스펙형 카피 반응이 다를 것 같거든요. 생활용품이나 식품 쪽 운영하시는 분들은 어느 쪽이 실제로 더 먹혔는지 경험 있으시면 들어보고 싶습니다.