결론부터 말하면, 릴스 숫자와 매출은 생각보다 훨씬 따로 놉니다. 저는 조회수가 3만을 찍은 영상이 있던 달에 신규 예약이 오히려 전달보다 줄었습니다. 그때 처음으로 '도달=관심=구매'라는 등식이 제 업종에선 아예 성립이 안 된다는 걸 실감했습니다.

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1. 숫자가 올랐을 때 실제로 뭐가 올랐는지부터 구분했습니다

저는 서울 외곽에서 1인 가죽 공방을 운영하고 있습니다. 클래스 정원이 회당 4명이고, 월 최대 매출이 구조적으로 정해져 있는 업종입니다. 릴스를 본격적으로 올리기 시작한 건 작년 가을부터였고, 두 달쯤 지나니까 팔로워가 600명에서 1,400명으로 늘었습니다.

근데 인스타그램 인사이트를 열어 보면 숫자가 오른 건 도달수랑 저장수였고, 프로필 방문이나 링크 클릭은 거의 움직이지 않았습니다. 조회수 3만짜리 영상도 프로필 클릭은 80건 정도였고, 그중 예약 링크(스마트스토어 연결해놨습니다)까지 간 건 열 명 안팎이었습니다. 도달이 넓어진 게 아니라 릴스 피드 안에서만 소비되고 있었던 겁니다.

그 영상이 반응이 좋았던 이유를 나중에 생각해 보니, 가죽 공정 과정을 ASMR처럼 편집한 영상이었거든요. 보기엔 좋은데 '이게 어디서 배울 수 있는 클래스구나'라는 맥락이 전혀 없었습니다. 저도 만들 때 그냥 '감성적으로 찍어야지'만 생각했지, 보는 사람이 다음에 뭘 해야 하는지는 신경을 못 썼습니다.

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2. 영상에서 프로필로, 프로필에서 예약으로 넘어가는 구간을 따로 봤습니다

숫자가 올랐는데 매출이 그대로인 경우, 제 경험상 병목이 세 구간 중 하나에 있습니다. 영상에서 프로필로 넘어가는 구간, 프로필에서 링크로 넘어가는 구간, 링크에서 실제 예약으로 넘어가는 구간. 이 세 개를 한꺼번에 보지 않으면 뭘 고쳐야 하는지 알 수가 없습니다.

저는 인스타그램 인사이트에서 프로필 방문 수를 먼저 확인하고, 그다음 바이오 링크 클릭 수를 링크트리 통계로 따로 뽑아봤습니다. 프로필까지는 오는데 링크를 안 누르는 사람이 많은 경우엔 프로필 소개글이나 하이라이트 구성이 문제인 경우가 많았고, 링크는 누르는데 예약으로 안 이어지면 랜딩 페이지(저는 스마트스토어 클래스 페이지였습니다) 문제일 가능성이 높았습니다.

제 경우엔 프로필 방문 대비 링크 클릭률이 낮았습니다. 당시 프로필 소개가 '가죽공예 / 원데이클래스'만 달랑 적혀 있었거든요. 지역도 없고, 가격 범위도 없고, 어떤 사람이 오면 좋은지도 없었습니다. 프로필까지 왔다가 '이게 나한테 맞는 건지' 판단을 못하고 나가는 사람이 많았을 것 같습니다.

소개글에 '성수동 / 가죽 지갑·카드지갑 만들기 / 2인도 가능'을 추가하고 나서 링크 클릭률이 눈에 띄게 올랐습니다. 정확한 수치는 제가 초기 데이터를 꼼꼼히 안 뽑아놔서 비교가 애매한데, 체감상 클릭이 두 배 가까이 됐던 것 같습니다.

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3. 이건 안 통했습니다 — 조회수 잘 나온 영상 포맷 계속 반복하기

반응 좋은 영상이 나오면 같은 포맷으로 계속 찍으면 된다고 생각했습니다. ASMR 공정 영상이 터졌으니까 매주 그걸로 올렸는데, 세 번째부터 조회수도 떨어지고 저장수도 줄었습니다. 더 이상한 건, 그 기간에 팔로워는 계속 늘었는데 기존 팔로워 도달률이 오히려 낮아졌습니다.

알고리즘 문제인지, 콘텐츠 피로도 문제인지 솔직히 아직도 잘 모르겠습니다. 다만 같은 포맷을 반복하는 게 릴스에서 오래 버티는 방법은 아닌 것 같다는 건 느꼈습니다. 지금은 공정 영상과 클래스 현장 영상을 번갈아 올리고 있는데, 효과가 있는 건지 아직 판단하기에는 기간이 짧습니다.

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릴스 숫자가 올랐는데 매출이 그대로라면, 영상 자체보다 프로필과 링크 구간을 먼저 점검하는 게 순서입니다.