결론부터 말하면, 작은 업체가 쿠팡에서 버티려면 로켓그로스가 정답이 아닐 수 있습니다. 저는 6개월 쓰다 내렸고, 그 뒤에 오히려 마진이 나아졌습니다. 단, 이건 제 품목과 규모 기준 얘기입니다.

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■ 로켓그로스 수수료, 처음엔 계산을 제대로 안 했습니다

저는 1인 운영에 직원 없이 집에서 하는 소형 생활소품 셀러입니다. 주력 품목은 욕실용 수납 소품이고, 개당 판매가는 8,000원~18,000원 사이입니다. 단가가 낮은 편입니다.

로켓그로스를 처음 쓸 때는 '배지 달리면 무조건 노출이 올라간다'는 말만 믿고 들어갔습니다. 실제로 노출은 늘었습니다. 그런데 수수료 구조를 나중에야 제대로 뜯어봤는데, 로켓그로스는 판매 수수료 외에 풀필먼트 비용(입고·보관·출고)이 따로 붙습니다. 단가 낮은 품목은 건당 비용이 차지하는 비중이 꽤 커집니다. 제 경우 어떤 품목은 팔릴수록 남는 게 줄어드는 구조였습니다.

쿠팡 파트너스 윙 정산 내역에서 월별로 비용 항목을 하나씩 떼어보니 그게 보였습니다. 그전까지는 총 정산금액만 봤지, 항목별로 얼마가 빠지는지는 안 봤습니다. '나도 저랬는데' 하는 분 꽤 있을 것 같습니다.

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■ 로켓그로스 빼고 나서 실제로 바뀐 것

6개월 만에 로켓그로스를 일부 품목에서 내리고 마켓플레이스 직접 발송으로 전환했습니다. 노출이 줄어드는 건 각오했습니다. 실제로 줄었습니다.

그런데 주문 건당 남는 금액이 달라졌습니다. 풀필먼트 비용이 빠지니 단가 낮은 품목에서 건당 이익이 약 20~30% 개선됐습니다. 매출 총액은 줄었지만, 같은 매출에서 더 남는 구조가 됐습니다.

다만 이건 발송 처리를 직접 할 수 있는 규모일 때 얘기입니다. 하루 주문이 수십 건 이상이거나, 보관 공간이 없거나, 혼자 발송하기 어려운 상황이라면 계산이 달라질 겁니다. 제 경우 하루 발송량이 많지 않아서 직접 처리가 가능했습니다.

쿠팡 광고(쿠팡 애즈)는 그대로 유지했습니다. 로켓배지 없어지면 광고도 효과가 줄 거라 걱정했는데, 단가가 낮은 품목은 광고 클릭단가 자체도 낮아서 로켓그로스 때보다 광고비 대비 효율이 오히려 비슷하거나 나은 품목도 있었습니다. 왜 그렇게 되는지는 솔직히 정확한 이유는 모르겠습니다. 경쟁 강도 차이일 수도 있고, 검색 알고리즘 문제일 수도 있습니다.

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■ 쿠팡 애즈 운영, 소형 셀러가 실제로 보는 지표

광고를 유지하면서 바꾼 게 있습니다. 예전에는 노출수와 클릭수를 주로 봤습니다. 지금은 주문전환율(CVR)과 광고비 대비 매출(ROAS)만 봅니다.

ROAS가 300% 이하로 내려가는 키워드는 잠시 꺼보고, 2주 뒤에 오가닉 주문이 어떻게 되는지 봅니다. 광고 끄면 바로 주문이 사라지는 키워드는 의존도가 높다는 신호로 봅니다. 반대로 광고 꺼도 자연 주문이 일정 수준 유지되는 키워드는 노출 자체가 어느 정도 자리잡은 거라 판단합니다.

월 광고비는 지금 15만~20만원 사이에서 유지하고 있습니다. 더 올려봤을 때 ROAS가 오르지 않고 오히려 내려간 적이 있어서 올리지 않습니다. 광고비를 올리면 매출이 비례해서 오를 거라고 처음엔 생각했는데, 그렇지 않은 경우도 있습니다.

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■ 이건 안 통했습니다

리뷰 수 늘리면 노출 올라간다는 얘기를 많이 들어서, 지인한테 부탁해서 리뷰를 몇 개 만들었습니다. 결과적으로 노출에 별 변화 없었고, 오히려 리뷰 신뢰도 문제가 생길 수 있다는 걸 나중에야 알았습니다. 솔직히 그때는 '다들 한다는데 나만 안 하면 손해 아닌가' 하는 마음이었는데, 실제 효과도 없었고 괜한 리스크를 졌습니다.

또 하나는 상세페이지에 키워드를 가득 넣으면 검색에 잘 잡힌다고 해서 제목과 본문을 키워드로 꽉 채웠습니다. 오히려 전환율이 내려갔습니다. 읽히지 않는 상세페이지가 됐던 것 같습니다. 지금은 제목에 핵심 키워드 하나, 본문은 실제 사용 상황 위주로 바꿨습니다.

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한 줄 요약: 쿠팡에서 작은 업체가 놓치기 쉬운 건 노출보다 품목별 실제 마진 구조입니다.