작년 4월부터 스마트스토어를 시작했습니다. 저 혼자 운영하는 소규모 공방이고, 천연 원석으로 만든 팔찌랑 목걸이를 팔았어요. 첫 달 광고비는 네이버 쇼핑 검색광고에 15만원, 두 번째 달에 25만원으로 올렸고, 세 번째 달에는 40만원까지 썼습니다.

클릭은 꾸준히 들어왔어요. 세 번째 달에는 일 평균 클릭이 80~90회까지 나왔습니다. 근데 전환이 이상했습니다. 클릭 대비 구매 전환율이 0.4%를 넘은 날이 거의 없었어요. 광고비는 석 달 합산 80만원인데 실제 매출은 34만원이었습니다. 팔수록 적자였던 셈입니다.

처음엔 사진 문제인 줄 알았습니다. 그래서 상세페이지를 세 번 갈아엎고, 대표 이미지도 촬영을 다시 했어요. 이게 안 통한 시도였습니다. 사진 바꾼 다음 주에도 전환율은 0.3%대였고, 오히려 그 주가 제일 낮았습니다.

그 다음에 광고 키워드 보고서를 처음 제대로 열어봤습니다. 부끄럽지만 세 달 동안 키워드 보고서를 거의 안 봤어요. 클릭 수랑 노출 수만 보면서 '잘 되고 있겠지' 한 거죠. 보고서를 열어보니까 클릭이 제일 많이 들어오는 키워드가 '팔찌 선물'이었습니다. 그 다음이 '커플 팔찌'. 근데 저는 2만 5천원짜리 원석 단품을 팔고 있었거든요. 선물용이나 커플 세트를 찾는 사람들이 들어와서 가격이랑 구성이 안 맞으니까 그냥 나간 거였습니다.

그때 상품 구성을 바꾸기로 했습니다. 단품 위주를 접고, 2개 세트 상품을 새로 만들었어요. 가격대도 세트 기준 3만 8천원으로 잡고, 선물 포장 옵션도 넣었습니다. 키워드도 '원석 팔찌'보다는 '커플 팔찌 세트', '생일 선물 팔찌' 쪽으로 바꿨고요.

방향 바꾼 지 한 달 반 지났습니다. 전환율은 1.1%까지 올라왔고, 지난달 매출은 광고비 35만원에 매출 61만원이 나왔습니다. 극적으로 달라진 건 아니지만, 처음으로 광고비 이상을 뽑았습니다.

아직 모르는 게 있어요. 세트 상품이 잘 된 게 구성 때문인지, 아니면 키워드가 바뀌어서인지 솔직히 구분이 안 됩니다. 둘을 동시에 바꿨으니까요. 원래는 하나씩 바꿔봐야 했는데, 당시에 그런 생각까지는 못 했습니다.

비슷한 이유로 스마트스토어 방향 바꾸신 분 계시면, 어떤 걸 보고 결정하셨는지 궁금합니다.