저는 혼자 운영하는 소규모 반려동물 간식 온라인 쇼핑몰입니다. 월 광고비는 네이버 쇼핑광고에 35만원, 인스타 광고에 15만원 정도 쓰고 있고, GA4는 작년 초부터 붙여놨어요.

문제가 시작된 건 작년 7월부터였습니다. GA4 대시보드를 매일 열어봤는데, 세션 수는 전달 대비 꾸준히 올라갔어요. 7월에 일 평균 180세션이었던 게 9월엔 240세션까지 됐거든요. 근데 그 석 달 동안 월 매출은 거의 그대로였어요. 7월 178만원, 8월 182만원, 9월 175만원. 오히려 9월에 살짝 빠졌습니다.

처음엔 '광고를 더 늘리면 세션이 더 올라가고 매출도 따라올 거겠지'라고 생각했어요. 지금 돌이켜보면 말이 안 되는 논리인데, 그때는 세션 수가 오르고 있다는 게 너무 안심이 됐던 것 같습니다.

진짜 문제를 발견한 건 10월에 GA4 보고서를 좀 더 깊이 들어가면서였어요. 평소엔 홈 화면 숫자만 봤는데, 그날은 트래픽 획득 보고서를 채널별로 쪼개봤거든요. 그랬더니 세션이 늘어난 게 대부분 '직접 트래픽'이랑 'Unassigned'였어요. 구매로 이어지는 유기검색이나 쇼핑광고 유입은 오히려 7월 대비 약 12% 줄어 있었습니다. 세션 총합만 보니까 올라가는 것처럼 보였던 거고, 실제로 살 의향이 있는 사람들의 유입은 줄고 있었던 거죠.

그래서 채널별 전환율도 뜯어봤더니, 인스타 광고 쪽 세션이 7~9월 사이에 많이 늘었는데 구매 전환율이 0.4%도 안 됐습니다. 그냥 구경만 하고 나가는 사람이 대부분이었던 거예요. 반면 네이버 쇼핑광고 쪽은 전환율이 2.1%였는데, 여기에 쓰는 예산은 7월 이후로 제가 줄여놓고 있었어요. 성과 나쁜 인스타에 더 쓰고, 잘 되는 쪽은 조이고 있었던 셈입니다.

안 통했던 시도도 하나 있는데요. 채널 구조 파악하고 나서 인스타 광고 소재를 바꿔보면 좋아질 거라고 생각해서 10월 한 달을 소재 바꾸는 데 썼습니다. 결과는 전환율 0.4%에서 0.5%로, 거의 차이가 없었어요. 소재 문제가 아니라 유입 경로 자체의 성격이 달랐던 건지, 아니면 제가 타겟팅을 계속 잘못 잡고 있는 건지는 솔직히 지금도 잘 모르겠습니다.

11월부터는 네이버 쇼핑광고 예산을 50만원으로 올리고 인스타는 5만원으로 줄였어요. 11월 매출이 241만원으로 올라긴 했는데, 이게 예산 재배분 덕분인지 아니면 연말 시즌 수요 때문인지 분리가 안 돼서 결론 내리기가 애매합니다.

혼자 운영하다 보면 GA4 켜놓고 제일 잘 보이는 숫자만 보게 되더라고요. 저처럼 세션 총합만 보다가 채널별로 쪼갰을 때 뭔가 달라보였던 분 계신가요, 그때 어떻게 판단 기준을 잡으셨는지 궁금합니다.