소규모 반려동물 용품 셀러입니다. 저는 아내랑 둘이서 운영하고, 쿠팡에 상품 열다섯 개 정도 올려놓은 규모예요. 광고는 쿠팡 로켓배송 아닌 일반 마켓플레이스 쪽 광고, 그러니까 쿠팡애즈 이야기입니다.

처음엔 단순하게 생각했어요. 광고비를 더 쓰면 노출이 늘고, 노출이 늘면 클릭이 늘고, 클릭이 늘면 팔린다. 이 순서가 맞다고 믿었습니다. 그래서 초반 월 10만원대로 시작하다가 세 달에 걸쳐 거의 네 배 가까이 올렸어요. 클릭은 실제로 늘었습니다. 쿠팡애즈 대시보드 보면 클릭수가 꽤 올라가 있거든요. 근데 그달 팔린 수량은 거의 그대로였습니다. 조금 늘긴 했는데 광고비 늘린 폭에 비하면 말이 안 되는 수준이었어요.

처음엔 '그냥 시간이 더 필요한 거겠지' 하고 버텼습니다. 이게 제일 큰 실수였어요. 뭔가 이상하다고 느끼면서도 '광고는 원래 긴 호흡으로 봐야 한다'는 말을 스스로에게 하면서 그냥 계속 켜뒀거든요.

결국 한 달 반쯤 지나서 광고별 상품 데이터를 하나씩 뜯어봤습니다. 쿠팡애즈에서 상품별로 클릭 대비 주문 수를 확인할 수 있잖아요. 거기 들어가보니까 클릭이 많은 상품 중에 주문으로 이어진 게 생각보다 훨씬 적은 상품이 있었어요. 특히 한 상품은 클릭을 꽤 받고 있는데 거의 안 팔리고 있더라고요. 그래서 그 상품 상세 페이지를 직접 들어가봤습니다. 쿠팡에서 검색자 입장으로요.

들어가보니까 상품 이미지 첫 장이 너무 텍스트가 많았고, 리뷰 수도 경쟁 상품들 대비 한참 적었어요. 가격도 비슷한 스펙 기준으로 약간 비싼 편이었고요. 요약하면 사람은 오는데 와서 안 사는 상태였던 겁니다. 그걸 모르고 클릭만 늘리려고 광고비를 올리고 있었던 거예요.

그래서 그 상품 광고는 잠깐 끄고, 이미지랑 가격을 손봤습니다. 리뷰는 어떻게 할 수 없으니 일단 두고. 그 사이에 저는 클릭이 잘 붙는 키워드를 찾으면 거기에 입찰가를 높이면 좋겠다 싶어서 키워드 입찰 방식으로 바꿔봤는데, 이건 별로였습니다. 오히려 원하지 않는 키워드에서 클릭이 붙는 경우가 생겨서 다시 원래대로 돌렸어요.

지금은 광고비를 다시 줄이고, 상품 상태 먼저 보는 걸로 순서를 바꿨습니다. 클릭이 들어왔을 때 그게 주문으로 이어지는 상품인지 아닌지를 먼저 확인하고, 그게 괜찮은 상품에만 광고를 집중하는 식으로요. 예전보다 광고비는 적게 쓰는데 주문은 그때랑 비슷하거나 조금 낫습니다. 근데 솔직히 이게 광고 전략이 맞아서인지 아니면 계절 영향인지는 아직 잘 모르겠어요.

비슷한 규모로 쿠팡 운영하시는 분들은 광고비 조정 기준을 어떻게 잡으세요? 저처럼 클릭 대비 주문 먼저 보시나요, 아니면 다른 기준이 있으신가요?