제가 운영하는 건 소규모 반려동물 간식 브랜드입니다. 스마트스토어 기반이고, 직접 만들어 직접 파는 구조라 대행사 쓸 여유가 없어서 마케팅은 거의 혼자 해왔습니다.

올해 초, 체험단을 처음으로 제대로 돌렸습니다. 플랫폼은 강남언니나 미블 같은 데 아니고, 반려동물 쪽 커뮤니티랑 연결된 체험단 서비스를 썼습니다. 열 명 조금 넘는 인원한테 샘플 보내고 블로그 후기 올려달라고 했어요. 비용은 샘플 원가에 배송비 더해서 한 20만원 조금 넘게 들었고, 거기에 플랫폼 수수료 조금 더 붙었습니다.

후기 올라오기 시작한 주부터 네이버 블로그 유입이 확 올라갔습니다. 평소에 하루 방문자가 열 명 안팎이었는데, 그 달은 하루에 서른 명 넘는 날도 꽤 있었습니다. 스마트스토어 유입도 같이 올라갔고요. 숫자만 보면 뭔가 된 것 같은 느낌이 들었습니다.

근데 그달 주문 건수는 거의 그대로였습니다. 조금 늘긴 했는데, 유입이 세 배 가까이 뛴 거에 비하면 거의 차이가 없다고 봐도 될 수준이었어요. 처음엔 그냥 '아직 체험단 효과가 덜 퍼진 거겠지' 하고 넘겼는데, 다음 달도 비슷했습니다.

이상하다 싶어서 스마트스토어 통계를 좀 더 들여다봤습니다. 유입 경로별로 나눠서 봤더니, 블로그에서 넘어온 방문자들이 머무는 시간이 짧고 상세페이지까지 안 가는 경우가 많았습니다. 그냥 들어왔다가 나가는 거였어요. 그때 체험단 후기 글을 하나하나 다시 읽어봤는데, 거기서 좀 느낌이 왔습니다.

후기 대부분이 '맛있어요', '우리 아이가 잘 먹어요' 수준에서 끝났습니다. 사진도 있고 글도 있는데, 왜 이 간식인지, 재료가 어떤지, 다른 제품이랑 뭐가 다른지 같은 내용이 거의 없었어요. 반려동물 간식은 특히 성분 민감한 보호자들이 많은 업종인데, 그 사람들이 궁금한 걸 후기가 하나도 못 건드리고 있었던 겁니다. 유입은 됐는데 설득이 안 된 거였어요.

그걸 알고 나서 다음에는 체험단 신청 안내문에 '이런 내용을 담아달라'는 가이드를 넣었습니다. 성분 중심으로 써달라고, 어떤 아이한테 어울릴 것 같은지 써달라고요. 그랬더니 후기 질이 달라졌고, 그 이후에 블로그 유입이 주문으로 이어지는 비율이 조금 올라가긴 했습니다.

근데 솔직히 말하면, 가이드 넣은 게 직접적인 원인인지 그 시기에 다른 게 맞물린 건지 아직 잘 모르겠습니다. 샘플 받은 체험단 분들도 가이드가 있으면 오히려 쓰기 불편해한다는 말도 들었고, 그게 맞는 말인 것 같기도 해서 지금도 얼마나 구체적으로 가이드를 줘야 하는지는 갈피를 못 잡고 있습니다.

체험단 후기 가이드, 여러분은 어느 선까지 주고 계신가요?