작년에 중소 뷰티 브랜드 하나 컨설팅하면서 꽤 인상적인 케이스가 나와서 공유합니다.

해당 브랜드는 월 방문자 약 4만 명에 전환율 1.8% 수준이었는데, 매출이 정체되니까 무조건 트래픽을 늘리려고 광고비를 계속 올리고 있었어요. 근데 GA4 데이터를 좀 뜯어보니까 문제가 다른 데 있었습니다.

**핵심 발견 3가지**

1. 세션당 페이지뷰가 2.1에 불과 — 사용자들이 상품 상세 페이지에서 이탈하는 비율이 73%였음. 특히 '성분 탭' 클릭 이후 이탈이 집중됨.
2. 구매자 코호트 분석 결과, 첫 구매 객단가 3만 원대 고객이 재구매 시 객단가가 오히려 낮아지는 역전 현상 발생.
3. 유입 채널별로 끊어보니 네이버 쇼핑 유입 고객의 장바구니 추가 상품 수가 평균 1.1개인 반면, 인스타그램 유입은 1.9개.

**적용한 액션**

- 성분 탭 클릭 이후 노출되는 UX를 개편해서 관련 세트 상품을 인라인으로 노출
- 인스타 유입 전용 랜딩 페이지를 따로 만들어 세트 구성 중심으로 구성
- 첫 구매 고객 대상 리마케팅 메시지를 '재구매 할인' 대신 '업그레이드 구성' 소구로 교체

결과적으로 3개월 뒤 객단가가 38,200원 → 45,100원으로 올라갔고, 광고비는 그대로인데 매출은 늘었습니다.

데이터 분석할 때 전환율 하나만 보지 말고, 어떤 유입 경로에서 어떤 행동 패턴이 나오는지 채널별로 쪼개는 게 생각보다 많이 다른 그림을 보여줍니다.