로켓배송 아니면 쿠팡에서 살아남기 힘들다는 말, 많이들 하죠. 근데 실제로 일반 마켓플레이스(제트배송 아님) 상태로 월 매출 3,000만 원 넘긴 소형 뷰티 브랜드 사례 공유합니다.

해당 업체는 자체 제조 스킨케어 브랜드였고, 로켓그로스 입점 조건(MOQ, 마진율)이 맞지 않아 일반 판매자로 운영 중이었어요. 문제는 검색 노출에서 로켓배송 상품에 밀려 CTR이 1.2%대에 불과했던 것.

개선 방향은 크게 두 가지였습니다.

■ 타임딜·기획전 집중 공략
쿠팡 판촉 신청 메뉴에서 '슈퍼딜' 보다 접근이 쉬운 '쿠팡 기획전'을 우선 노렸어요. 선정 기준이 리뷰 수·평점·최근 판매량이라 먼저 번들 구성(3종 세트)으로 리뷰를 집중시켰습니다. 단품 리뷰를 세트 리뷰로 흡수시키는 방식으로 3주 만에 리뷰 68개 → 210개로 늘렸고, 기획전 2회 선정됐습니다.

■ 광고 세팅 구조 변경
수동 키워드 광고에서 '세트 상품' 키워드에만 집중하고, 단가 낮은 단품은 광고를 끊었어요. 예산을 분산하지 않고 세트 상품 ROAS 목표를 350%로 고정해 입찰가를 조정했더니 광고비 대비 효율이 기존 대비 약 2.1배 개선됐습니다.

결과적으로 입점 형태 변경 없이 4개월 만에 월 매출이 940만 원 → 3,200만 원으로 올라갔습니다. 로켓 입점이 어려운 소규모 제조사라면, 제품 수 늘리는 것보다 선택과 집중으로 리뷰·광고를 한 SKU에 몰아주는 전략이 훨씬 빠릅니다.