작년 초까지 쿠팡 마켓플레이스에서 주방용품 팔다가 6월에 로켓그로스로 전환했는데, 결과적으로 월 매출이 800만 원대에서 2,600만 원대까지 올라갔습니다. 과정에서 배운 것들 공유합니다.

■ 전환 전 문제점
마켓플레이스 시절엔 로켓배송 상품들이 검색 상단을 거의 다 차지하고 있어서 노출 자체가 안 됐습니다. 같은 키워드인데 클릭률 차이가 4~5배씩 나는 걸 직접 데이터로 확인했고, 그때 구조적으로 바꿔야겠다고 판단했습니다.

■ 로켓그로스 셋업에서 핵심
처음에 입고 수량을 너무 적게 잡았다가 품절로 노출이 끊기는 실수를 했습니다. 쿠팡은 재고가 소진되면 랭킹이 바닥으로 꺼지고 다시 올리는 데 2~3주 걸립니다. 이후엔 평균 판매량의 1.5배 수준으로 재고를 항상 유지하는 걸 기본 원칙으로 잡았습니다.

■ 노출 순위 올린 방법
전환 직후 쿠팡 광고(CPC)를 써서 초기 판매량을 빠르게 쌓았습니다. 예산은 일 3만 원으로 시작해서 ROAS 600% 넘는 키워드만 남기고 나머지는 쳐냈습니다. 이게 랭킹 알고리즘에 직접 작용해서 약 5주 뒤부터 유기 노출이 눈에 띄게 늘었습니다.

■ 상세페이지 개선도 병행
구매 전환율이 낮으면 광고비만 날리는 구조라 상세페이지를 두 번 갈았습니다. A/B 테스트는 못 했지만 리뷰에서 자주 언급된 '냄새 안 남', '세척 편함' 같은 키워드를 상단 이미지에 텍스트로 직접 박았더니 전환율이 4.2%에서 6.8%로 올라갔습니다.

전환 결정 자체보다 재고 관리와 초기 판매량 확보를 빠르게 잡는 게 실질적인 성패를 갈랐습니다.